来源：公众号 连线Insight（ID：lxinsight） ，文：青松
荔枝App上，有个认证名称为“马可主播”的ID，从2013年9月9日至2019年12月17日，他共发布了69条音频，累积了6.4万粉丝，共计获得797万次点赞。
很少有人知道，这个马甲真正的主人，是荔枝创始人兼CEO赖奕龙。“在音频平台里面，我是唯一会去做节目的 CEO。”赖奕龙曾如此说道。
他在节目中，更像是一名文艺青年——或向听众推荐一两首粤语歌曲，或用粤语朗诵唐诗宋词。创业公司的创始人多半分为两类，一类选择频频在公众面前露面，甚至在社交平台成为意见领袖；另一类则深居简出，低调至极。赖奕龙属于后者。他曾提到，荔枝是典型的广东企业，和媒体的交流不算多。带领荔枝走过的这几年，他很少在社交平台上为荔枝站台，为数不多的媒体采访，也几乎全部发生在荔枝的重大发展节点上。而今天，荔枝迎来一个重要的关键时刻——今日晚间，荔枝将在美国纳斯达克交易所挂牌上市，其将成国内在线音频第一股。今日下午，外媒报道称，荔枝宣布已将首次公开募股发行价定为11美元，为首次公开募股发行价格区间11美元至13美元的低端。按照11美元/股的首发定价，荔枝IPO估值约为5.2亿美元(绿鞋后)，预计募资4510万美元。不过，荔枝目前依然是亏损状态，此前公布的招股书显示，2019年前9个月净亏为1.04亿元，2017年其净亏损1.54亿元人民币，2018年荔枝亏损额为934万元人民币。上市后的荔枝，要同时面对来自资本市场的考验和国内竞争对手的夹击，新的挑战摆在了赖奕龙的面前，他该如何讲好荔枝的新故事？创办荔枝是赖奕龙的第五次创业，在此之前，他的经历带了些传奇。将时间拉回到1997年，20岁出头的赖奕龙个性张扬，喜欢摇滚。初生牛犊不怕虎，赖奕龙选择了从深圳大学办公自动化专业辍学，“因为喜欢音乐，我来到了珠海，在当地一家电台做了一年多情感和音乐节目的编导，其实就是打杂。”2016年接受媒体采访时，赖奕龙这么说道。
这种状况并没有延续很久，“后来我觉得电台对于我这种想法比较奇怪的人很难有大的发展，因为我喜欢摇滚还有欧美的一些东西，那时候还是禁忌。正式告别电台之前，我做了一场摇滚演出，请来的都是地下乐队。这是我第一次为自己真正热爱的东西做一件看上去不可能的事情，但是它做成了。”自1999年起，重新回归现实的赖奕龙开始了创业之旅。1999年，互联网刚刚兴起，赖奕龙来到广州，与朋友一起创办了一家名为IT30的电子商务网站，主营业务为售卖电脑硬件，据赖奕龙回忆，这一项目类似后来的太平洋电脑网，也拿到了一些融资。但这次创业最终不了了之。2002年，智能手机开始普及，赖奕龙看中了手机短信业务背后的潜力，创建“企信通”这一企业短信平台，除了提供企业项目、销售等方面的通知，还向一些企业输出定制化解决方案。这次创业让赖奕龙第一次体会到了商业化的感觉，“后来中国移动把整个品牌都买了过去，现在已经是一个庞大的产业了。正是通过企信通，我赚到了人生第一桶金，一年两个亿的销售，赚了六百万。”再到后来，赖奕龙分别于2005年和2010年创办游戏社交平台摩网与农民工实名社交平台“183社区”，但最终并未激起太大声浪。
关于“183社区”，从中不难发现赖奕龙身上的理想主义情怀。2010年底，深圳富士康发生连续跳楼事件，赖奕龙觉得原因在于农民工没有倾诉的平台，由此创办“183社区”，但1年之后微信普及，赖奕龙的这次创业以失败告终。后来回顾几年的创业经历，赖奕龙曾这么提到，“之前的创业经历让我了解到，一个事情如果逆势而动的话，个人再折腾也是没用的。像智能手表和谷歌眼镜，智能手表没起来，在上面做再多也没用。而大趋势一来，资本、用户都会推着你走，这才是创业的基础。”连续多年创业浮沉之后，赖奕龙将眼光瞄准了移动音频赛道。当时，移动音频背后的市场正在被打开，蜻蜓FM与喜马拉雅FM等音频平台蜂拥而至。据三声报道，起步之时，荔枝只是基于微信的一个H5网页，荔枝团队用爬虫软件统计了4000多个中文博客，从中精选出500家再一一同主播沟通，最后将确定的300多家播客放到荔枝的微信公众号。不断进行优化之后，荔枝的微信公众号在三个月内就收获了100万种子用户，日活超20万。2013年10月，荔枝FM的独立应用正式上线。辗转多年之后，赖奕龙再次回归到他向往的声音领域，再后来，荔枝在竞争激烈的状况下存活下来，与喜马拉雅、蜻蜓FM一起，组成中国移动音频平台的三强格局。2013年上线之后，凭借着不断吸纳从电台离开的主播，荔枝基本奠定了其内容基调，即情感诉求。随后，随着更多年轻主播的涌入，哄睡类、心理咨询类和情感解答类成为荔枝主要的内容类别。荔枝也由此完成了原始主播和用户的积累。2015年1月，荔枝获得小米科技、顺为资本、经纬创投和晨兴资本四家机构投资的2000万美元C轮融资。
2014年，暴风影音拆除VIE架构A股上市创造了市值神话，2015年，互联网企业拆除VIE架构成为大潮，诸多美元基金投资的企业纷纷跟随潮流，计划回归国内资本市场，以获取红利。这些拆VIE的企业，有些是还未在国外上市的，有些是中概股回归。
VIE是可变利益实体的英文缩写，简单来说，是一种国内互联网企业获得美元投资、并在海外上市时，采取的一种公司架构安排。
在接受i黑马专访时，赖奕龙曾这么说道，“我每天都能听到许多狂热的资本故事。比如，哪家公司拆VIE回归A股，快速上市，收获了一大波红利。比如，哪家一上市就是200倍的PE，进行了大规模的并购。”
2015年底，他做出了荔枝FM拆VIE的决定。接下来，煎熬、痛苦、焦虑，成了赖奕龙这一年的写照。赖奕龙的担心不无道理，回过头看2015年的在线音频市场，这一年，4G手机迎来爆发期，音频市场被撕开一道口子，资本争先进入，行业进入淘汰赛阶段。易观智库发布的《2015中国移动电台市场专题研究报告》显示，当时国内移动音频总用户规模已经达到8.6亿，移动音频已经成为重要的休闲娱乐应用之一。然而，当时的荔枝还在如何实现商业化上进行探索。彼时，包括喜马拉雅、蜻蜓FM、懒人听书在内的一众音频平台，已经开始了对内容版权的争夺战，在这背后，实际上是一场资本的较量。
彼时，虽然荔枝刚刚拿到C轮融资，但它需要更多的弹药奔跑。但这件事的困难令他始料未及，赖奕龙在接受媒体采访时曾提到，“当时公司走得很危险，VIE架构拆得异常辛苦。”他后来回忆称，荔枝拆VIE的整个过程就像在半夜的山中一摸爬滚打，跌跌撞撞，充满诸多陷阱和不确定性，以及难以言表的压力。“压力大时，我只能坐在阳台上发呆，什么也不做。”一年多后，赖奕龙想明白了，决定彻底放弃这件事。他反思，花了两年精力在这件痛苦的事情上，业务创新方面几乎停滞了，这是他创立荔枝以来最想抽自己耳光的决策。他当时在朋友圈写道：“当时有贪念，老想吃资本的红利，想走捷径。贪心终会害自己；没有自己的独立思考能力，或者说不敢坚持自己正确的想法，怕被资本潮流抛弃，就跟着做了；未来要走自己的路，做擅长的事。”决定放弃拆VIE之后，赖奕龙面临的是如何用账上剩下的钱，继续往下走。
此时在业务上停滞许久的荔枝，面临的是一个两难的境地——寻求新的融资不顺、商业模式却还不清晰。在2016年，重新把注意力放回荔枝业务发展的赖奕龙，探索了多种商业模式，电商、粉丝经济等等，都宣告失败，荔枝也曾争夺过版权，但这是一场烧钱游戏，对于当时的荔枝来说，并不是一条能烧出明天的路。
当时，荔枝的竞争对手——喜马拉雅和蜻蜓FM，前者的模式主要是PGC+PUGC，后者则为PUGC，其中，PGC内容，主要是平台通过购买版权获得，两者对内容版权的争夺战已经进入白热化。只有荔枝，还在固守着UGC这一战场。对于为什么要执着于做UGC，赖奕龙有着自己的考虑。赖奕龙的初心是想构建一个“用声音记录世界”的平台。赖奕龙曾对媒体表示，“人的声音很强大，它揭示了我们的情感和思想，创造了理解和同情心，使我们充满喜悦和灵感，并以其他媒介无法比拟的方式将我们凝聚在了一起。”他希望在荔枝这一平台上，让那些具备声音天赋的人展现才华，也能让听众通过声音找到情感的慰藉。围绕商业化，荔枝内部出现了分歧，是做知识付费，还是做音频直播，赖奕龙权衡了很久。“如果站在商业角度考虑，肯定是做知识付费，因为当时正是知识付费元年，知识付费也一片叫好，备受资本看好和追捧，喜马拉雅、蜻蜓FM等纷纷进场。而且知识付费已经被验证可以赚钱，公司许多核心成员更倾向于做此方向。”赖奕龙曾这么说道。但他最终还是拍板做音频直播，这与荔枝的用户群体有着密不可分的关系。2018年，赖奕龙在一次公开演讲中提到，荔枝前期的很多用户都是女性，后来很多都是95后，他透露，90后和00后在荔枝用户群体中的占比高达90%以上，在他看来，对这些更加年轻的用户而言，声音更多的属性是陪伴，而并非知识学习。
音频直播在后来构成了荔枝的差异化优势，原来依靠播客维持的广告营收格局，也发生了变化，直播打赏成为了荔枝的营收大头。2018年，赖奕龙公开表示，平台的音频直播收入达到了亿元规模。招股书显示，荔枝2019年前三季度营收8.153亿元，同比增长46%；在这其中，以直播打赏、内容付费为主的音频娱乐收入达到8.076亿元，同比增长47.5%；而播客、广告及其他收入则同比减少30%至773.8万元。营收比重上，2019年前三季度，荔枝的音频娱乐收入占总营收的比重超过99%，此外，自2018年Q1至今，其音频娱乐的收入占比均维持在90%以上。不过，高收入向头部音频主播集中，也让荔枝的主播生态遇到了一些挑战。招股书显示，截至2019年9月30日，荔枝平台累计有2520万主播，其中前100位主播赚取的打赏收入占到了该项营收的近20%。与此同时，荔枝的毛利率也受到了影响。主播输出内容专区打赏收入，意味着平台重要支出项目是内容分成成本。招股书显示，2019年前3个月，荔枝的内容分发成本达到5.693亿元，占比超过93%，而其毛利率仅为25.27%。甚至拉长时间线来看，自2017年至今，荔枝的毛利率始终低于30%。音频直播的难题还在于，完成粉丝关系的早期建立之后，如何对内容做好监管，避免ASMR等板块出现软色情类内容，要知道，荔枝此前已经有过多次App下架整改的前车之鉴。目前，荔枝在音频直播领域建立起了一定的壁垒，但赖奕龙需要考虑的是，在音频直播营收与亏损同步扩大的情况下，如何围绕这一闭环生态开发出更多的商业场景，帮助荔枝实现盈利。延伸进入IoT领域，或许会成为赖奕龙的下一步选择。去年10月，荔枝和百度旗下人工智能硬件品牌小度对外宣布达成合作。小度上线荔枝的音频内容，还将尝试在播放的某个音频内容里进行互动功能，为用户提供能够进行实时互动的体验。荔枝与“小度”合作推出的智能音箱，图源荔枝App微博荔枝在招股书中也表示，此次IPO募集所得资金将主要用于AI技术研发、国内外社区拓展和IoT生态布局。
AI技术研发偏向UGC声音主播、社区拓展重在用户关系维系，IoT生态布局则是其商业化的进一步探索。荔枝目前依然面临着挑战，它避开了自己的弱项知识付费，但喜马拉雅和蜻蜓FM却正在进军音频直播。广发证券报告显示，当前荔枝用户和主播的增长都已经开始乏力，荔枝的月活用户和月活主播的增长已经出现下滑趋势。2019年以来，荔枝平台月均活跃主播的增长率较之前有所降低，一季度更是下滑至2.0%。直播业务能否长期、稳定地撑起营收，还是未知数。2017Q3-2019Q3荔枝的月均活跃主播数量（万人），图源广发证券音频行业的三国杀依然在继续，即将成为国内音频平台第一股的荔枝，需要的是加快步伐，以更多的玩法给资本市场讲新故事。
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