在反内卷的呼声中，6月上旬国内近20多家主流车企相继发布声明，承诺将供应商支付账期统一至60天内。

上游的供应商们吃了定心丸后，下游的经销商们也要捍卫自己的权利，6月23日，全国工商联汽车经销商商会发表声明，呼吁车企优化返利政策、缩短返利兑现账期，缓解经销商资金压力。

实际上在这则声明发表前，已经有车企拿出了实际行动。6月14日，广汽集团发布承诺，旗下五大整车品牌即日起确保两个月内完成经销商返利兑现。

比亚迪更是拿出真金白银，在近期举行的经销商会议上宣布将向经销商按照返利666元/辆的标准进行返利补贴，同时精简SKU、实施库存熔断机制、加速向经销商返利。

每台车一个666的红包意味着什么？刨除海外销量，上半年比亚迪国内至少能卖出150万台车，加起来就是一个将近10个亿的大包。

不过这不是比亚迪第一次给经销商发大红包，去年年初，比亚迪就曾按照每台车666元的标准给经销商返利。只是这一次，比亚迪拿出了更完善的一系列举措，比大红包的含金量更高。

首先是精简产品SKU，一款产品过去四五个SKU要逐渐缩减到三个以内，部分车型甚至缩减到两个。其实从3月开始陆续上市的秦L EV、海狮05EV、海豹06EV等车型，都是三个SKU，这样的好处除了优化供应链管理，还能提升经销商的销售效率。

加快经销商返利支付的速度、稳定终端价格的好处自然不必多说，经销商的资金压力得到缓解，资金周转效率大幅提升，盈利空间得到保证，信心自然更强，也能更好地为品牌冲锋陷阵。

最重要的一步，还是启动库存熔断机制，一旦经销商库存水平超过比亚迪预设的预警线，系统自动触发“熔断”，比亚迪停止发货，经销商处理库存，直至回落至正常水平后恢复供货。

能灵活动态地调整库存，是眼下对于比亚迪来说最重要也最关键的一环。

大背景下，这几年国内汽车经销商的日子过得尤为艰辛，汽车流通协会发布的报告显示，截至2024年年底，全国汽车4S店总数同比缩减2.7%，是2021年来首次出现负增长。

上个月的中国汽车经销商大会上，中国汽车流通协会会长肖政三指出“供需失衡引发价格战以及新能源加速转型的双重影响下，经销商终端价格倒挂，资金流动性风险陡增，‘越卖越亏’的行业怪象成为常态。”

犹如车市强心针的汽车置换补贴，又在6月被多地相继叫停，给整个国内市场泼了一盆冷水，不止比亚迪，所有车企的年中冲量计划都受到了影响，经销商库存压力进一步攀升。

虽然这只是阶段性的影响，是中央资金按季度分批拨付机制下的正常衔接空窗，三四季度会恢复，但是消费者持币观望、年中冲量承压肯定不可避免。

具体到比亚迪，从它一跃成为国内汽车企业销冠的那一刻开始，每一个动作、每一个新闻都会被拿着放大镜审视。

汽车流通协会发布的5月库存深度品牌调查中，比亚迪以3.21的系数成了库存系数最高的品牌。再加上5月的比亚迪山东最大经销商济南乾城暴雷事件，更是一度让比亚迪的经销商政策成了众矢之。

对暴雷事件，比亚迪官方回应已澄清是该经销商盲目扩张加杠杆运营导致的结果；至于库存系数，花旗分析师给出的数据则显示，比亚迪5月底国内库存系数约2.12，预计年底能将至1.26，库存稳定。

不过这些插曲的出现，对比亚迪来说依然是一种警示，对于一家年销量已经突破427万辆、并要在年内冲击550万辆目标的汽车集团来说，稳定的销售政策、经销商伙伴的信心、强大的执行力缺一不可。

汽车产业链上下游之间的关系，用最通俗的话来概括就是“一荣俱荣、一损俱损”。汽车还是增量市场的年代大家做到“有钱一起赚”很容易，而进入存量时代后，要把这五个字落到实处，就不是一件容易的事了。

尤其是对于中国汽车企业来说，在如何处理和供应商、经销商关系的问题上，不妨可以多像那些外国大厂取取经，毕竟它们经历过更多的产业周期的考验。

在国内市场，合资品牌和传统豪华品牌过去两年的日子并不好过，安抚经销商成为重要一环。

2023年年底面对200多家经销商的强烈呼声，一汽丰田当即宣布通过减产和下调配额的方式缓解经销商渠道的资金和库存压力；宝马和奔驰也先后拿出几十亿真金白银补贴国内经销商。

在海外市场，丰田作为全球第一大车企的做法尤其值得比亚迪等中国头部车企借鉴。

2024年年初，在创下利润纪录后，丰田在日本接连宣布了几个决定，给供应商涨价、给员工加薪、给全日本所有的丰田和雷克萨斯经销商员工补贴。

其中经销商员工每人每个月补贴1万日元，连续发放12个月，丰田拿出这笔补贴的目的，是帮经销商改善员工工作条件、加强培训、提升员工的招聘和留任率，以求打造更强大、更可持续的经销商网络，从而使公司及用户受益。

今年年初，主动给供应商涨价这件事，丰田又做了一次，当时微博上这个话题还上过热搜，对应的背景就是国内供应商反馈被主机厂压价。

2024年，美国权威汽车市场研究机构Cox Automotive发表过一篇文章，标题就是《丰田热衷于给经销商“分钱”》，他们的调查数据显示，丰田在美国拥有最低的供货天数和最健康的交易价格。为了刺激销量，汽车品牌都在拼命促销，行业平均的激励措施占交易价格比例为5.9%，而丰田和雷克萨斯只有平均水平的一半。

虽然丰田和雷克萨斯的促销手段不是最强的，经销商网络总数也不是最多的，却占据了美国新车销售总毛利率的29%。其中一个重要原因，就是丰田在美国的经销商政策。

许多车企制定生产计划时优先考虑自身的毛利率，但丰田会收集经销商的意见，以此为依据决定生产和发货的计划，这种月度生产订单流程的结果，就是丰田拥有更短的周转期和更少的库存积压，并实现了经销商利润的最大化。在美国汽车经销商协会（NADA）每年发布的经销商满意度调查中，雷克萨斯和丰田长期占据前两名。

讲这些例子不是为了美化或神话谁，车企不是做慈善的，主动给上下游伙伴“送钱”也不是什么人道主义行为，说到底还是那八个字，“一荣俱荣、一损俱损”，合作伙伴的日子过好了，车企的日子才能更好。

中国的头部车企们在迈向更高台阶和更大舞台的过程中，应该把自己从无序的内卷竞争中抽离出来，风物长宜放眼量。从上游到下游，我们乐见“大家好才是真的好”正在成为头部车企们的共识。(转载自autocarweekly）