情感主播单场带货近亿元，是“货好”还是“情真”？

2021-06-22 18:17

来源：新腕儿

新腕儿（ID:bosandao）独家原创

作者 : 鱼啾芽美

编辑：暴走萝莉

在直播间里，除了以薇娅、李佳琦、辛巴为代表的专业带货主播之外，还有这么一类带货主播：

他们坐拥千万粉丝，多数时间以连麦或去现场的方式，免费为网友进行矛盾调解工作。时不时来一场直播带货，当天GMV就能以十分可观的成绩登上榜单。他们把“为他人解决矛盾”作为己任，他们自称“情感主播”。

直播内容多以情感问题咨询连麦为主，但这类主播的带货能力也不容小觑。一场直播下来，GMV能达到近亿元。

他们在治愈你的同时，也正在掏空你的钱包。

1、情感主播带货近亿元

情感直播有多火？

光是在抖音、快手等直播平台，搜索关键词“情感主播”，蹦出的相关用户就有两千多人。

来源：抖音（左）、快手（右）截图

他们帮求助者解决纠纷，从婆媳关系到伴侣出轨，从老人赡养纠纷到女孩被后母虐待，多难的问题他们都能搞定。

情感主播涨粉速快是业内公认的事实。当“情感主播”成为了直播界的流量洼地，自然就有越来越多的人都开始走情感直播路线。

就连抖音一哥老罗，也在抖音上开了一档叫做：“老罗和他的朋友们”的聊天室栏目，邀请嘉宾一起为粉丝解决情感问题。蔡康永也在6月15日晚间，携手小S和鬼鬼进行了“婚姻很考验”的专场直播。

在抖音、快手等直播平台上，头部情感主播的粉丝量级均达到了百万、千万级别。

抖音主播涂磊在抖音上坐拥4812万粉丝；快手主播清河李哥也有近1807万粉丝；另外一名快手情感主播三虎也有着724万粉丝。

情感类的直播内容向来都受众较广，直播间流量也要高于其他直播间。

以快手平台的清河李哥为例，6月9日，一场名为“清河李哥挑战18小时直播带货”的直播间里，最高在线人数达到12万人。该场直播从下午14:39开播，直到次日凌晨 02:16下播。带货额高达9314.6万，荣登当天快手直播带货日榜榜一的位置。

来源：壁虎看看截图

曾担任多档情感调解类节目的主持人涂磊，在离开爱情调解舞台之后，转战抖音，担任情感导师的同时，也选择了直播带货。

涂磊抖音截图

从6月1日至6月18日，涂磊登上抖音带货榜单5次，平均GMV高达800万。

新腕儿榜单截图

2. 情感主播们怎么带货？

根据壁虎看看专业版显示，6月9日的直播中，清河李哥的带货选品主要是以油粮米面等食物和日用品为主，客单价并不高，仅为86.12元，但人气爆棚。单价9.9元的陈醋&料酒组合，就售出7.3万套，单品GMV达72.25万。

来源：壁虎看看截图

该场直播全场最贵，单价18800元的快手&周大生联名金条，卖出了744根，单品GMV达1398.72万。

来源：壁虎看看截图

根据飞瓜数据专业版显示，在涂磊的直播间产品构成中，也多以国产日用品、零食和美妆护肤品为主。

涂磊抖音带货产品

这类产品本身受众广泛，属于生活必需品，加上价格低廉，有时候还会出现“1元抢”、“拍一送一”、“拍一送三”等高性价比优惠活动，就会让网友在看直播的时候产生出一种“不买就是亏”的心理暗示，之后果断“一键下单”。

除了有针对性的选品之外，情感主播更容易与网友产生情感共鸣，建立信任感，从而催生出他们的购买欲。

因此，这类主播直播间内单品转化率也要相对较高。

根据飞瓜数据专业版显示，涂磊在抖音一场GMV达1017.4万的直播中，销量最高的商品，下单转化率可以达到42.31%，即100个观众里就有42个人下了单。而抖音平台的头部主播罗永浩，一场GMV为1019万的直播带货中，销量最高的产品，下单转化率也仅在33.34%左右。

罗永浩直播间下单转化率截图

涂磊直播间下单转化率截图

情感主播的直播间究竟有什么魔力，能让直播间内用户不知不觉间跟着下单。

究其原因，我们发现观看情感类直播的人一般抱着以下几种心态：

他们或是有着相同的遭遇、遇到了同样的问题困惑；或是想从调解中获取力量、找到自我认同感；或是单纯为了打发时间。

而情感主播们恰好抓住了这些痛点，通过容易产生情感共鸣的内容，引发观众的同理心和代入感，以朋友、老师的身份使目标受众产生情感交集，顺利打开“引流”的大门。

涂磊抖音截图

根据壁虎看看提供的数据来看，清河李哥六月的直播日历中，截至18日，他只带货一场，且创造了极佳成绩。其余17天，清河李哥每天只在快手平台直播3个半小时，内容都是现场调解求助者的矛盾纠纷，并不带货。

清河李哥快手直播日历截图

值得注意的是，光每天在他直播间观看调解的人数峰值就能保持在20万以上，甚至比带货时还多。

清河李哥快手直播截图

他们通过这种稳定的直播节奏，在维系住老粉儿的同时，还可以催生出新的粉丝人群。

主播们通过满足目标受众精神层面的需要，激发出他们潜在的情感需求，让用户形成固定的形象认知，进而产生依赖和信任感。

而用户的信赖感，正是情感主播们带货变现的关键。

3、情感直播间里的套路

不过，在情感直播间里，也存在一些剧本式套路。

比如主播在进行调解时，称路上有一定时间，正好用来卖货，因为“没有电商就没有资金”。有的主播和售货员“唱双簧”，售货员称和田玉碧玉的手镯30万元起步，主播立马砍到了“一口价三千”等。

随着内容越来越狗血，也让网友开始质疑情感调解的真实性。甚至还出现了故事过于恶劣离奇，导致直播间蹦出违规弹窗，提示存在炒作自己或他人纠纷的行为，使直播提前结束的状况。

来源网络

根据中新网报道显示，在情感直播领域，找演员写剧本演戏的现象十分常见，甚至还形成了产业链，包括主播、演员，还有控场的编导。

在直播过程中，求助者给主播打电话讲自己的故事，被称为“第一麦”；主播给故事的第二人打电话叫第二麦，这时双方会发生冲突；之后还会出现第三个人，即“第三麦”。有的剧本会进行到“第十麦”才大结局。

招麦手截图

针对编造离奇故事、卖惨带货、演戏炒作等现象，平台虽然进行了相应的违规处罚，但仍然有不少平台主播为了引流吸粉，继续作假制造噱头。

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