文|杨雅琪

6月22日，由Wemedia、蓝洞新消费、鞭牛士联合主办的2019“Z”时代新消费峰会在京举办。谷小酒联合创始人任传鑫出席峰会，并在现场分享了其从互联网跨界到白酒赛道的经历。

任传鑫表示，白酒行业是一个万亿规模的市场，但同时也是红海，机遇与挑战并存。以茅台、五粮液等为代表的高端酒品牌占据了白酒市场10%的份额，中端、低端品牌则大概占到5000亿的市场容量。

任传鑫一再强调谷小酒对产品口感、品质的重视。“把300元价格段的产品做到媲美千元级的品质”。

于2018年9月上线的谷小酒新品，短短14天内众筹金额超过一千万。2018年，谷小酒线上销售额为5000万，复购率峰值达到45%。任传鑫表示，2019年下半年，谷小酒尝试拓展线下渠道。

会后，任传鑫接受了鞭牛士独家专访，以下是采访实录：

鞭牛士：你们为什么想到做酒？从互联网到酒，感觉跨度挺大的。   

任传鑫：做酒有两个原因，第一个我们之前调研过白酒行业市场规模，从市场维度来看是一个很好的赛道。比如领头企业茅台、五粮液，近几年快速增长。

此外，近年来酒水也在不停涨价，整个产业增长不错。第二，创始人刘飞比较喜欢喝白酒，他是做市场的，酒局饭局比较多。更多是来源于兴趣吧，我们说创业的人比较喜欢做的是感兴趣的事情和擅长的事情   

鞭牛士：你一直在提整个白酒行业，但其实小酒是更细分的赛道。我们都知道白酒是一个万亿级市场，但是一些业内人士认为，小酒这个细分赛道还是比较小的。

任传鑫：对，小酒细分领域相比行业确实比较小，在行业里面小酒也就是几百亿份额。但是我刚才演讲的时候讲到市场是万亿市场，为什么从小酒开始入门呢？

因为前面有一个年轻化的江小白品牌，实际它也是做了将近九年，做的也非常不错，通过它我们可以洞察市场反应，小酒的体验成本很低，我们想通过年轻人用户群突破进去，然后会陆续丰富后面衍生产品。例如一开始做的浓香，现在做了酱香型，又做了清香，实际我们做的是一个很好的产品矩阵。

第二，大酒更符合社交和商务场景，所以后期在产品布局来讲，大酒和小酒会按照消费场景拓展。

鞭牛士：大酒如何做？

任传鑫：目前谷小酒产品主要是线上来销售，线上购买酒的倾向更多是送礼，所以大酒会卖得非常不错。线下则以小酒为主。因为酒水是一个社交属性非常强的产品，在线下像三五好友喝一些小酒比较畅快，没有压力。 

鞭牛士：你们产品一开始聚焦的是年轻用户，现在产品丰富起来，用户画像会随着改变吗？   

任传鑫：不会改变，因为在白酒行业里， 30-40岁之间用户人群占比非常非常高，这个年龄段的人购买频次和购买金额是最高的，我们一开始初心做酒的时候面向的人群也是在这个年龄段。30岁以后，人的消费等级、品质提升和收入提升会帮助各品牌快速成长，而30岁以下的人群购买能力还是有限的。

鞭牛士：所以30-40岁的群体是你们的核心用户群？   

任传鑫： 30-40岁的人会对于品质要求高，品牌粘性强，更愿意喝浓香和酱香型的酒，人随着年龄的增加，会愿意喝好酒、健康的酒、原产地的酒。   

鞭牛士：但你们的售价还是比较低的。  

任传鑫：我们初始目标是想快速占领年轻用户人群心智，然后以质价比这种方式占领市场，快速提升知名度，这是我们初期策略。但我们今年下半年会增加高客单价产品，接近一千元左右的酒，所以产品客单价并不低。从去年数据来看，我们客单价已经接近300块钱。

鞭牛士：一些白酒领域人士认为，互联网小酒缺乏一个名酒基因背书，大家对它的品质有所质疑。而谷小酒走的是品质路线，这方面有没有遇到质疑的声音？   

任传鑫：暂时还没有，我是这么想的，去年的销量已经证明用户对于我们酒水品质的认可，不论行业如何变化，产品都是品牌的核心支撑，而要做好产品就需要深度的整合供应链，打造产品核心竞争力，结合渠道的拓展和品牌的宣传形成销量的规模效应。所以我们今年会继续大力完善和升级供应链。

另一点，我们会请白酒行业内的专业人士为品牌把控品质。谷小酒坚持采用的是纯粮酿造的酒体，所以目前来讲我们还没有得到用户反馈说这个酒有问题。

鞭牛士：您提到你们现在是在以低价占领用户心智，实现盈利了吗？

任传鑫：整体业务一年来属于盈利状态，因为我们走得很稳，尤其是去年主要做的线上，费用优化的很可观，同时供应链将成本控制的很好。

鞭牛士：所以可以理解为你们在保证一个低廉的售价和比较好的品质情况下，还能盈利，主要的原因是因为你们在销售或者其他渠道商缩减了开支？

任传鑫：产品从灌装成可售产品到用户手里没有冗余环节，同时平台渠道也给予了品牌优惠政策。

鞭牛士：你们主要是什么样的销售渠道？

任传鑫：线上，小米有品、京东、天猫三个渠道。今年也会入驻社交电商平台，让更多的用户体验到谷小酒。