“您好，我是腾讯的客户经理，最近有一款AI办公软件……”话没说完，电话那头已经挂了。
这是肖浮做WorkBuddy销售最常遇见的场景。一个多月里，他交钱考了证，跑遍了北京的小公司，一单都没卖出去。
2026年夏天，AI办公成了巨头们厮杀的新战场。腾讯WorkBuddy、字节“豆包工作”、阿里千问办公相继入场，战火从发布会一路烧到写字楼。
真正了解战况的，其实是肖浮这样散落在各地的代理商和销售。谁家好卖，客户为什么掏钱，老板在盘算什么，他们心里门清儿。
我们找到了其中几位。在他们眼里，这场大战是另一副样子。
一个多月，0单
刚做了一个多月WorkBuddy销售，肖浮就决定跳槽去“豆包工作”。
肖浮30岁，一直在北京做销售。今年7月，AI办公大战打响，他动了下场的念头。7月21日，经过几轮面试，他入职了一家腾讯的合作伙伴公司，正式成为一名WorkBuddy的ToB（面向企业）销售，试用期月薪5580元。
每卖出一个账号，肖浮所在的公司可以分成30%的利润，落在他手上是20%。分成不高，但那阵子WorkBuddy势头正猛，名气也大，肖浮觉得这事有奔头。
现实很快泼了冷水。千人以上的公司都由腾讯云直接对接，肖浮所在公司的客户大多是几十人、几百人的小公司。
找客户，只能从打电话、发邮件开始。卖AI产品并不会被高看一眼，大多数时候，他刚开了个头：“您好，我是腾讯的客户经理，最近有一款AI办公软件……”，对面已经挂断，只剩一阵“嘟嘟”声。
这套很少能说完的话术，是他入职后在仅有一次的腾讯培训里学到的。这样的电话他打一百个，才能加上两个客户。
也有愿意接触的客户。加上微信后，肖浮会先简单介绍WorkBuddy，发去资料，再主动问对方在业务和人员管理上有什么痛点。聊得顺利，他就上门，照着对方的需求，在WorkBuddy上现场演示。
跑了几家公司后，他发现了问题。一家企业在见面前表现出极大的兴趣，一口气列出生成研究报告、PPT、数据分析报表、作图等需求。可推进到落地签合同时，卡住了。
反复追问后，肖浮才弄明白原因：每人每月198元，对中小公司是比不小的支出。每个账号只有2000的token额度，跑几个任务就没了，后续的token消耗又是一笔支出。
腾讯自己对接的客户有85折优惠，肖浮却拿不到“内部优惠价”。他只能从自己那20%的利润里让出一部分，权当折扣，对方这才答应试用。
试用后，客户还是拒绝了，理由是用起来麻烦。当时WorkBuddy还没打通企业微信，生成的文件得先下载，再拖进企业微信里发给同事，原来的工作流也没办法迁移不过来。员工不愿意用。
肖浮找到腾讯的对接人员，希望得到一些帮助。对方听完，拉了个群，里面有WorkBuddy的产品经理和渠道经理。等肖浮把问题说完，群里就陷入了永久的安静，那三个腾讯员工默契地没再发出一个标点符号。
后来肖浮听说，对腾讯而言，这些不会快速成交的小公司算不上优质客户，没必要浪费时间。这个说法是真是假，他无从求证。
碰了一鼻子灰的他只好继续跑下一家。折腾了一个月，愿意让他上门的企业只有四家，而这四家几乎都在第一次演示后表示“再看看”。
其实肖浮能理解他们的拒绝。试用下来他自己也发现，售价198的企业版和免费的个人版，无论页面还是功能，差别都不大。
此外，许多企业内部结构复杂，推进AI落地阻碍重重。肖浮的客户中，有一家是从外企转成国企子公司的，要让WorkBuddy落地，得先写一大堆材料，再上网报备，最后还要过审计。因此他们必须在提案前就了解清楚：WorkBuddy能带来什么好处，费用多少，渠道是否稳定。任何一个环节出现迟疑，整个流程就会被卡死。
郁闷之下，他向同事打听情况，才发现全公司十几个销售，卖出去的账号加起来不超过二十个。
这份在看他来已经“毫无前景”的工作，花了他不少心力。刚入职，公司就要求参加考试，并发来一个腾讯云的链接，点开是WorkBuddy的培训视频。
入职第五天，肖浮看完了十一个培训视频，交了330元，登上腾讯云的考试页面。做完60道选择题后，他拿到了“腾讯WorkBuddy效率智能体OPC从业者”的认证证书。
考试费用公司报销了，但通讯费和交通费他到现在都还没赚回来。
豆包和飞书，又拆开卖了
八月底，肖浮开始看新的机会。一家“豆包工作”的代理公司向他抛来橄榄枝，许诺有资源，不用自己打电话。肖浮心动了。
几轮洽谈下来，他发现KPI似乎更严苛。底薪7200元，绩效1800元。但绩效要每季度完成18万的业绩，才会统一发放。如果业绩做不到10.8万，直接淘汰。而且除了第一个月，客户每月的续费都不算进他的业绩里。
就连“不用打电话”的许诺，也像一张饼。这家代理公司确实有专门打电话联系客户的人，但客户如果是公司推过来的，他的提成要扣一半。
据说，“豆包工作”的销售大部分都是从飞书转过来的。有内部人员透露，过去一个月，他们经历了一段混乱的日子。 7月30日，飞书产品团队与豆包产品团队合并，推出以飞书为底座的豆包企业版，原先做飞书的销售都被要求改卖这款整合版。结果市场反响，不如预期。 8月24日，TRAE、扣子也一并并入豆包，“豆包工作”上线。销售姜昕再次收到指令：“豆包工作”和飞书拆开卖，客户可以只买“豆包工作”，也可以连着飞书一起买。 姜昕是飞书的渠道销售商，如今就职的公司是“豆包工作”的T0.5级合作伙伴，每单能拿到50%的利润分成。团队里售前、销售、FDE等职位，再按比例往下分。 这份钱并不好挣。干这行半年来，姜昕经常听到客户抱怨AI：听不懂人话、做ppt乱来，浪费token、审美不行。 除了“豆包工作”，他们公司也卖WorkBuddy和千问办公。据姜昕观察，WorkBuddy的客户主要集中在南方沿海，其他地方卖不动；“豆包工作”的销量，比千问办公要好一些。 同样在北京做云服务商销售的张玲，给出了另一个排序：她就职的公司，WorkBuddy销量最好，“豆包工作”其次，千问办公垫底。 她认为，阿里虽然已经把AI办公列为公司级战略，但相比3月就发布的WorkBuddy，8月才宣布内测的千问办公，来得太迟了。 迟到并不是千问办公落后的主要原因。在张玲看来，客户最终购买哪款AI办公软件，往往不取决于模型能力，而是取决于数据和办公系统在哪里。 她们集团同时代理这三款产品。接触客户时，张玲往往会先去了解对方现在用什么办公平台，再做推荐。对很多企业来说，相比起迁移成本，模型能力强一点弱一点，不值一提。 如果顺着这个逻辑往下看，腾讯反倒是三家中最尴尬的一家。阿里有钉钉，字节有飞书，客户的数据都放在办公平台上，千问办公和“豆包工作”接进去就行。而企业微信主打客户管理，微信是C端产品，都撑不起“办公操作系统”的想象。WorkBuddy只能绕路，甚至接入了飞书，借别人的底座补上这一环。 照理说，握着钉钉的千问办公优势最大。但它从推出起就一再强调企业级，既不像国民度拉满的豆包，也不像走“农村包围城市”路线的WorkBuddy，对C端宣传并没那么在意。 B端确实是最好的变现渠道，可许多“小老板”自己就是C端的一员。张玲所在的公司是腾讯云的殿堂级合作伙伴，3月WorkBuddy一发布，他们就大力推广。 她真正开始感受到火热，是六七月，随着WorkBuddy在大众市场爆火，不少客户主动找上门来询问WorkBuddy，并且购买意愿强烈。 AI办公和以往的办公软件还有一点不同，拍板的几乎都是老板本人。张玲做了六年腾讯云服务商的销售，以往的交易里，她对接的一般都是IT负责人。卖WorkBuddy时她明显感到，做决策的人，位次在不断上移。 老板关心的问题只有一个：能给公司省多少钱。WorkBuddy无法直接给企业带来看得见的收益，一旦把它说成给员工提效的工具，老板经常一句话就顶了回来：“员工给我上班就是该干这些活，我为啥要花钱让他们轻松呢？” 张玲学到的话术是把收益点挪到降本增效上：WorkBuddy相当于数字员工。北京一个IT人员月薪至少2万，10个WorkBuddy席位一年才2万出头。相当于用一个月的工资，雇10个数字员工，这笔买卖才算得过来。 这也是肖浮遇到的死结。老板看不见收益，只能往降本增效上引。可这么一引，担心被替代的员工就不愿配合，落地难上加难。
想靠Token和本地部署创收
“WorkBuddy很好卖，但如果只盯着198元一个月的席位去赚钱，那这门生意根本不成立。”
同样是作为WorkBuddy的销售，身处“南方好卖区”的墨雅与肖浮的感受完全不同。
30岁的墨雅曾在阿里做过营销，出来后做了腾讯云的渠道商。此前，一直在做腾讯地图的POI（地图上有意义的特定地点，服务于优惠券发放）。
WorkBuddy推出后，一切变了。作为腾讯继QQ、微信之后的重要作品第三大，它成了全公司的主推。在墨雅的感知里，腾讯的全线产品几乎都在向WorkBuddy靠拢。和客户签约时，他发现WorkBuddy甚至打通了腾讯电子签，这对税务和法律公司来说，价值不言而喻。
墨雅索性跟着腾讯的大势，转做WorkBuddy销售。他的客户遍布中山、东莞、深圳，那里中小企业密集，制造业对付费提效有着天然的意愿。他每天从早八干到晚十二，他不是在见客户，就是在去见客户的路上。
尽管销量不错，墨雅并不认为，这198元的席位月租就是腾讯最终的盈利方式。
自发布以来，WorkBuddy保持高频迭代，至今已更新五十多个版本。
高频迭代的背后，是白花花的银子。2026年第二季度，腾讯一般及行政开支同比增长22%至387亿元，主要用于混元模型升级、微信AI举措和各产品的AI能力建设。同一季度，资本开支高达528亿元，用途除了模型训练与升级，还要支撑WorkBuddy、CodeBuddy的推理需求。腾讯的销售及市场推广开支也同比增长26%，达119亿元。
在近千亿的投入面前，198元的月租显得过于寒酸。这笔账放在一线销售身上，同样算不过来。在墨雅的工作流里，卖出席位只是第一步，一家小型企业最多一次性买10个席位。折算下来的佣金，只够负担一个人一天的工资。
真正能带来创收的，是后续的AI转型付费。席位卖出去了，就会有token消耗、课程培训、本地化部署和业务应用，这些加在一起，才是这门生意的大头。
墨雅的判断，在几位腾讯体系内的WorkBuddy企业版销售身上，得到了佐证。从他们晒在社交媒体上的工作内容来看，他们的客户横跨金融、制造、企业服务、新能源环保等行业，做的事几乎都与WorkBuddy有关，但销售的却并非单纯的席位。
面对金融客户，他们会参与风控和催收场景的工作流搭建；面对制造业客户，他们和FDE一起进工厂，尝试用WorkBuddy替代传统软件处理图纸后的编程；面对传媒公司，则要打通企业微信、接入ChatGPT API，用WorkBuddy实现公众号的自动化运营。
换句话说，WorkBuddy真正卖的是企业智能化改造方案。腾讯自己的动作也印证了这一点：8月初，腾讯研究院发布《FDE模式行业观察与实践报告》；8月18日，腾讯云把原有的“AI应用工程师认证”更名为“FDE认证”；8月24日，WorkBuddy开始以50-80K的月薪招聘FDE。
FDE是帮助企业AI落地的部署工程师，也是每一位一线销售的下游。或是代理公司自行聘用，或是腾讯外派驻场，在WorkBuddy企业版的落地中，FDE是绕不开的一环。
墨雅所在的公司，FDE第一次上门是对客户免费的。之后会安排两组FDE团队同时跑，看哪一组能真正把WorkBuddy落地。
墨雅坚持“好饭不怕晚”，但着急的腾讯，显然只想快点把生米煮成熟饭。这种焦虑，甚至蔓延到了它试图建设的外围生态里。
AI社区组织者甜甜，曾与腾讯合作办过两场WorkBuddy线下活动。她感觉，腾讯内部的诉求发生了很大的转变，一开始只是想打造单纯的C端生态社区，但后续就变成要完成实际的付费转化指标。
甜甜之前办过Cursor的线下活动，Cursor的团队克制得多。整个场地没有一句广告，也没有刻意设置任何环节，观众来了就送一杯咖啡，想分享就自己上台。
Cursor活动举办成功没多久，腾讯就找上门来。场地定在腾讯大厦，同样送咖啡，咖啡是腾讯自己的“爱马哥”（image）。活动围绕着对WorkBuddy的干货分享，但不可避免会有僵硬的广告环节，尤其是对企业客户。
一场活动下来，真有几个企业客户找到甜甜，想给员工购买WorkBuddy席位。甜甜把线索推给腾讯的工作人员，但不知道出于什么原因，腾讯把这些企业客户都转给了服务商。之后没人对接，也没人跟进，她追问了几次，最后不了了之。
九月的活动策划甜甜已经不急着做了。随着“豆包工作”和千问办公陆续下场，原本就没有办公生态的腾讯，不得不把重心收回线上。据说，钱又拿去买广告了。
与此同时，硬件生态成了下一个被谈论的风口。出身阿里的墨雅对千问办公仍持乐观态度。因为千问办公正在布局硬件，千问AI眼镜、AI指环、AI耳机等一系列产品早在三月就开始陆续推出，在墨雅看来，这或许是AI办公进入现实世界的重要介质。
与此同时，硬件生态成了下一个被谈论的风口。阿里出身的墨雅，依然看好千问办公。原因是千问正在布局硬件，AI眼镜、AI指环、AI耳机等产品，早在3月就开始陆续推出。在墨雅看来，这或许是AI办公进入现实世界的重要介质。
腾讯忙不迭地跟了上来。9月2日，WorkBuddy在深圳举行生态发布会，宣布硬件生态布局，会上展示了与Rokid合作的智能眼镜、耳机、麦克风、录音卡片等一系列终端设备。
新战役，意味着新的资源投入、新的团队协调、新的渠道政策。刚靠WorkBuddy在夏天堵上漏水窟窿的腾讯，秋天一到，又得为它这艘“破”船忙起来了。
（转载自AI故事计划）
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