据鸣鸣很忙招股书显示，2022年至2024年鸣鸣很忙营收分别为42.86亿元、102.95亿元、393.44亿元，实现“三连跳”。但行业竞争的加剧、价格战期间对加盟商的补贴、薄利多销的路线，让鸣鸣很忙净利润率不到3%。2022年和2024年其净利润分别为0.717亿元、2.18亿元、8.29亿元。 

图源：鸣鸣很忙招股书

图源：鸣鸣很忙招股书

虽说2023年和2024年鸣鸣很忙营收增速分别为140.2%和282.2%，同期净利润增速分别为203.30%和281.20%。但因加盟店在鸣鸣很忙门店占比高达99.9%，随着和多位鸣鸣很忙加盟商以及软饮料食品经销商沟通的深入，让我们看到鸣鸣很忙业绩增长的另一面：头部软饮料、食品、乳制品厂家的价格倒挂、串货常态化，让鸣鸣很忙的门店模型迎来大考。

图源：鸣鸣很忙招股书

快速拓店且区域门店不均的鸣鸣很忙，让加盟商回本周期持续拉长。甚至有加盟商直言称，目前零食好忙的闭店率已达到10%～20%。这不仅让老加盟商持续退出，新投资者更是不敢进入。3.0店型对供应链极高的要求，让鸣鸣很忙3.0门店能否持续扩张成谜。

01.

品牌商品性价比缺失，单店盈利模型仍需优化

砍掉经销商层层加价模式，以“大牌低价引流+白牌散称食品盈利”的鸣鸣很忙及其他零食折扣店，当前单店盈利愈发不稳。从事软饮料行业销售多年的刘航对我们说道。 

图源：鸣鸣很忙招股书

刘航表示，除软饮料强调消费及时满足性，现有零食折扣店软饮料2排货架+几个冰柜陈列的软饮料较少，无法满足消费者多元化需求外，背后更涉及多方利益博弈。软饮料因品类、品牌认知度、利润差异，不同区域市场、不同渠道动销会存在较大差异。

比如，补水类软饮料优先考虑运动场馆和校园周边渠道；大窑汽水重点铺货餐饮渠道，华彬红牛重点铺货加油站、高速服务区等特通渠道。高线城市爆火的气泡水、养生水、药食同源饮料因消费者认知差异，需三到五年才能在下沉市场终端渠道彻底起量，这正是元气森林气泡水在县域市场动销欠佳的原因。换言之，部分软饮料在零食折扣店整体动销欠佳。既没有高动销又要求厂家低价供货，这可能吗？

好想来南京地区加盟商王帅同样表示，零食折扣店留给加盟商门店的综合毛利率约18%，但部分单品利润极低。比如，农夫山泉红瓶系列门店利润仅有0.1元，顾客购买10瓶红瓶水不仅利润只有1元，且还需提供人工收银成本和购物袋成本。赵一鸣农夫山泉红瓶系列留给门店利润和好想来处在同一区间，这让很多加盟商不愿意订货，厂家销量可想而知。

刘航接着表示，因头部软饮料厂家强行给经销商压货，当前软饮料头部厂商正陷入流通渠道的恶性循环。即：厂家为提高营收和利润向经销商压货，部分厂家甚至强配新品→供需失衡，经销商库存积压→经销商亏本甩货电商平台或“倒爷”→低价冲击终端销量，终端退货率增加→经销商利润下滑，或退出或苦苦支撑→厂商销量下滑→为保销量，继续向经销商压货。这让零食折扣店的软饮料价格优势逐渐丧失。

比如，农夫山泉绿瓶550ml*12瓶系列零食很忙售价9.9元，不少超市售价为10元。3月份500ml新日期的东鹏特饮拼多多单品售价不到4元，零食折扣店售价在4元-4.7元。

图源：零食很忙店

图源：拼多多

2025年软饮料行业已进入“你死我活”的竞争阶段，不仅部分厂家对冰柜饱满度要求越来越高，甚至办事处还在重启理货员。若零食折扣店将软饮料厂家大单品变成渠道引流品，很容易让厂家丧失对经销商的话语权，又有多少头部软饮料厂家会做赔钱买卖呢？

此外，部分软饮料厂家为给零食折扣店供货，将经销商当成“炮灰”，引发经销商严重不满。比如，某品牌230ml单瓶装饮料经销商供货价和终端建议零售价分别为5元-7元和10元-15元，零食折扣店售价为5.9元/瓶。

厂家可以“既要也有”，但经销商同样可以选择利润更大、更具竞争力的软饮料厂家。甚至业内话语权较大的经销商，要求部分软饮料厂家不得给零食折扣店供货，否则就停止合作。要经销商利益还是零食折扣店利益，这个算盘恐怕厂家比谁都会打。

不仅头部软饮料厂家面临串货和价格倒挂问题，头部乳制品和食品厂家同样存在类似问题。从事乳制品销售多年的李强表示，头部乳制品厂家给经销商设定的销量KPI通常按吨为单位，新品激励不仅只有少数几个品项才有，且只有完成销量基础目标才能拿到，很多大区或区域经销商的重心通常放到完成吨位考核。

此外，头部乳制品大区更青睐招聘高学历的大学毕业应届生，这虽让应届生对企业有较高的归属感，但试问没有行业经验的应届生如何主导年销售额超千万级的市场呢？只能跟着“老人”步伐走，内部又出现思维固化、对新品不重视、缺乏创新等问题。

上述问题的存在，让头部乳制品经销商亏损严重，区域市场频频更换代理商，经销商亏本出货更是常态化。以250ml*10瓶装的蒙牛特仑苏梦幻盖新日期为例，终端零售价为60元/箱-70元/箱，赵一鸣零食售价59.8元/箱。但拼多多新日期价格没有最低，只有更低。

图源：赵一鸣零售折扣店价格

图源：拼多多

从事食品行业销售多年的曹华表示，辣条头部品牌的卫龙因厂家打法激进，经销商赔本出货同样成为常态化。虽然卫龙厂家直供零食折扣店的58g大面筋辣条，零食好忙1.6元的售价低于好想来旗下来优品的2.2元。但拼多多65g或106g辣条售价同样没有最低，只有更低。

且相较于软饮料，消费者对乳制品和休闲食品及时满足性和刚需性弱，更注重性价比。这很容易影响鸣鸣很忙加盟商出货量，进而影响厂家和鸣鸣集团的合作。

图源：零食很忙门店

图源：来优品折扣店

图源：拼多多

从事软饮料食品销售20余年的经销商曹阳表示，零食折扣店品牌方若想有更好的未来，需同时解决以品牌力建立的消费黏性、市场垄断、品质至上、价格触底等多重问题。但想要解决这些问题何谈容易呢？

一方面，虽说白牌厂家在质量管控、机器设备、人工成本具有优势，但因不同原料级别对应不同价格。工厂需要盈利才能维持工厂运转，零食折扣店若不断压供货价，厂家只能“偷工减料”应对。随着当前消费者对健康愈发关注，这又影响到零食折扣店的消费黏性。低价→低质→低黏性→更低利润的恶性循环，既是胖东来对食安控制严格的原因，同样也是零食折扣店未来发展的阻力。

另一方面，大量散称食品面临着有品类、无品牌的问题，消费者优先看重价格。但零食很忙门店98元/斤的鸭脖，148元/斤的风干牛肉，如此高的价格在当前消费市场理性之际，有多少消费者会愿意购买呢？这意味着散称食品若想给鸣鸣很忙门店贡献更多利润，恐面临诸多挑战。

图源：零食很忙门店

图源：零食很忙门店

02.

加盟商回本周期持续拉长

对于鸣鸣很忙突然提交IPO，广西某地区的零食很忙加盟商张磊并不感到意外。张磊表示，早期吃到行业红利的加盟商的确有人能做到1.5年～2年回本，通过金融加杠杆的方式从银行贷款几百万，同时开店几十家的加盟商大有人在。

但当前市面上若是有还能做到1.5年～2年回本的零食折扣店，即使加价30%我都愿意整体收店。毕竟随着行业红利逐渐退潮、高速扩张阶段结束，不仅加盟商回本周期至少需3年，且若遇到品牌方插店、加密、选址不当等问题，甚至都难以回本。基于此，鸣鸣很忙估计也要考虑登陆资本市场，完成资本变现。

王帅同样表示，2024年新开店的加盟商或已亏损或苦苦支撑或在计划闭店退出。虽然总部试图通过增加社群渠道、外卖渠道、团购渠道，以及让招商拓展团队和房东沟通降租问题以提高租售比，但随着2024年下半年很多加盟商房租到期，预估将有不少加盟商闭店撤出。

对于当前零食折扣店不断拉长的回本周期，张磊表示，目前零食折扣店竞争已形成“北万臣、南鸣鸣”的竞争格局，以零食有鸣、糖巢、零食优选、爱零食、戴永红、幸福松鼠为代表的区域品牌主要深耕本地市场。

虽然万臣集团和鸣鸣很忙试图通过插店攻入对方腹地，但区域消费者认可度、先行者对优质点位的抢占、高房租对加盟商劝退等问题，让双方攻入对方腹地不易。比如，广西市场零食很忙对好想来构成碾压。

王帅同样提到，零食很忙和赵一鸣想要攻入南京市场不易，南京市场仍是好想来的天下。另以“全国人口户籍第一大县”安徽省临泉县为例，零食很忙在当地的3家店均是乡镇店，赵一鸣乡镇店和市区店各1家。鸣鸣很忙5家店的数量，和好想来存在明显差距。

图源：高德地图

张磊表示，攻入对方市场不易，品牌方只能在强势市场加密，让加盟商之间陷入恶性竞争。比如，自己的四家零食很忙店被赵一鸣加盟商干倒闭1家，自己则干到赵一鸣加盟商的2家店。未来这种恶性竞争将长期存在，毕竟投入百万落地的店，怎么能轻易打水漂呢？

简单来说就是，当前鸣鸣很忙门店陷入恶性循环。即：品牌方为抢占市场份额→加速加密/插店→挤压对手但自身门店也过度密集→单店盈利下降→加盟商回本周期拉长→新加盟商招募困难→进一步通过现有区域加密维持增长。

除互相加密、插店外，湖南某地区零食很忙加盟商胡杨则表示，品牌方单店运营成本过高。比如，店内投入射灯本意是让商品看起来更有购买欲望，但店内射灯过多过密集且温度较高，意味着夏季需按照50平方/台的标准配置空调，这也导致店内电费成本偏高。夏季几台空调全天开放，部分加盟商电费成本少则几千，大则上万。

再比如，终端优质陈列的确能拉动销量，但线下稽查以各种方式检查货架饱满度。多SKU的散称食品，让店员精力浪费在这些陈列上，很难投入门店运营。且店员两三千元的工资需同时负责卸货、理货、收银、应对稽核检查等问题。付出不成正比之际，让当前很多加盟商普遍面临招人难的困境。

对于胡杨的吐槽，从事快消品行业多年的钱虎表示，表面上看是零食折扣店品牌方检查货架，本质上是品牌方以该方式提高商品周转率向加盟商压货。对标现在的软饮料和食品厂家来看，未来鸣鸣很忙若IPO成功，资本市场给到的增长压力，未来可能会有更多方式向加盟商压货。

除胡杨提到的问题外，超级加盟商刘岩则表示，零食折扣店品牌方对加盟商的不负责是导致加盟商亏损的重要原因。比如，南方区域市场上，已纳入拆迁区的和周边业态欠佳的居然也能鸣鸣很忙门店。放店门槛拉低的背后，本质上围绕零食折扣店的加盟早也衍生出各种利益链条。

比如，业内招商拓展成功签约单家门店，能拿到公司给到的几万元每家店的提成。招商拓展利用手中权力，以干股方式和加盟商之间合作开店。区域督导利用手中数据优势，同样能和加盟商合作开店。当优质点位被内部“截胡”后，加盟商又能拿到多少好点位呢？

03.

拓店难，3.0门店能成救命稻草？

因拓店难带来的收入锐减，今年五一前我已从好想来招商拓展组离职。一方面，区域市场优质点位越来越少，无址可选是当前最大的问题。另一方面，越来越多的潜在客户对入局零食折扣店愈发清醒，开店热情持续减退。不少潜在客户直言，我手中若有100多万还不如存到银行“躺平”呢？好想来前离职员工杜磊（化名）对我们说道。

江西某地区零食很忙加盟商陈洋洋同样表示，10%～20%的闭店率，三年中规中矩的回本周期。若是你敢接受这些以及能找到兼具人流和房租优势的点位，你可以试试。否则，最好不要轻易入局。面对当前投资者的愈发理性，零食很忙又要如何稳定和扩大门店数量呢？

虽然零食很忙在不断拓展店型，店内增加品类。比如，3.0门店增加短保烘焙和酸奶。但钱虎表示，以酸奶、卤味为代表的短保食品不仅需配置专人专车操作、调换货麻烦，更需经销商手中有自助餐下水道进行支撑。即使短保食品厂家给经销商毛利率较高，但很多食品经销商通常都不敢轻易碰短保食品。

图源：@零食很忙-川北选址开店

3.0门店本就对加盟商资金要求较高，若这些短保食品让部分缺乏经验的加盟商操作，不排除会出现短保食品会增加门店亏损的可能。换言之，短保食品对鸣鸣很忙集团的供应链考验较高。

虽然鸣鸣很忙招股书中提到，截至2024年12月31日，鸣鸣很忙还拥有中国休闲食品饮料专卖店中最大的数字化团队，并打造了覆盖选品采购、仓储物流、加盟商和门店管理等全流程的数字化能力——鸣鸣很忙是首批构建数字化订货系统的中国食品饮料专卖店之一，并推出了全数字化的仓储管理系统和运输管理系统，有效提高供应链效率。

但货运司机林伟坦言，即使现在货运行业货少、运费低，但现在很多货运司机看到送货目的地是赵一鸣或零食很忙的大仓都不敢接单。此前自己在配送赵一鸣货物时，运输过程中周转箱出现稍微变形，但箱内食品并未出现任何问题，有仓库直接拒收。作为对比，给其他客户送货基本不会被拒收。

另一方面，排队卸货太长、无人卸货、部分仓管暗示司机需给到小费才能卸货，让货运司机强烈不满。不仅仅是林伟，短视频平台有着货运司机对赵一鸣和零食很忙卸货难的吐槽。

图源：抖音

不管是赋能加盟商或是优化供应链，不管是稳定和提高门店数量或是持续改进门店，对鸣鸣很忙的资金要求较高。但2024年鸣鸣很忙的经营活动所得/（所用）现金流量净额和投资活动（所用）/所得现金流量净额，均从正转负。换言之，鸣鸣很忙门店“快进快出”的背后，其标准化与盈利模型尚未完全稳固。

图源：鸣鸣很忙招股书

随着2025年零食折扣店持续洗牌，预估将有超50%门店因看不到回本希望，选择闭店退出。零食折扣店快速发展的这几年，为何比零食折扣店资金实力更强的巨头很少介入打击，反而任由其快速发展呢？如今想来背后耐人寻味。只是零食折扣店又是否会成为“击鼓传花”的游戏呢？钱虎对我们说道。（转载自：DoNews）

注：应被访者要求，文中均为化名