「史上最大幅度降价」，能不能解决阿里云的增长烦恼

宛辰极客公园 2024-03-01 12:35

当前，海外三大云厂商保持两位数的营收增长，国内公有云厂商增速却在个位数徘徊。阿里云认为，需要进一步破除上云阻力，通过降价来推广公共云真正的价值，来破解当前的营收增长瓶颈。因此，在各地大举建智算中心、其他云厂商公有云、私有云、混合云并举时，阿里云选择差异化路线，聚焦公共云。

三个月前，阿里云宣布坚定实施「AI 驱动、公共云优先」的战略，并成立了公共云业务事业部，由刘伟光负责，向阿里云 CEO 吴泳铭汇报。公共云业务事业部以规模优先、扩大市场占有率为目标。

发布会后，刘伟光表示，「互联网企业客户用云很深，怎么样把阿里云能力渗透到更多的行业，扩大规模，这是我今天的挑战。」

以下是群访内容，由极客公园节选整理。

不到一年，

连续两次「大降价」

问：去年 4 月阿里云峰会推出了当时最大规模的一次降价活动，今天又是历史上最大规模的降价，不到一年，为何再次降价？上次降价的效果如何？

刘伟光：这次降价跟以前降价的区别，是阿里云迄今为止力度最大、幅度最大的一次降价，同时，这次降价涉及到的产品覆盖面最广，新老客户同享。

具体来说，这次降价覆盖了几乎所有的核心产品；第二，过去的降价策略，老客户（存量订单包年包月客户）不能享受到新的价格优惠，今天通过新的价格体系，新老客户同时都能享受到价格的红利，尤其是老客户未履约完成部分也能够享受到价格红利。这既是回馈客户，也是加速市场的发展。

这么做是为了发挥云计算的规模效应，同时希望加速更多企业，（尤其）中小企业上云。

云计算是规模化事业，跟以前 IT 有很大的区别，规模不断扩大，会倒推倒逼整个供应链技术不断进步。第二，规模的扩大会不断释放云的边际效应。第三，阿里云是非常强调自己向下的、完整的、自研的体系，将技术、成本控制在自己手里，这是阿里云的几个重要特征。所以希望通过扩大用云规模，提升供应链能力和自研技术体系，提升云上使用效率。

第二，对市场研判后发现，今天中国很多企业都没有用公共云，或者没有享受到公共云带来的真正价值，或者把云当成服务器资源用，没有想到云上很多 AI 数字能力，没有把云变成一个真正实现企业业务升级的战略武器，基于这样的考虑，也希望通过降价加速更多企业上云。

张启：参考阿里云官方公众号的降价消息，这次降价涉及一百多款产品、五百多个规格，范围非常广，包括云服务器，ECS，数据库、存储等使用最广泛的产品，也是阿里云的营收大头。这是跟去年降价最大的不同。现在官网已经生效，基本所有的产品是目前的时间点上，全网最低、相对同行业有非常大优势的价格。

发布会上，阿里云宣布降价举措｜图片来源：阿里云

问：这次大规模全面降价，可能会对利润的影响有没有一个测算呢？

张启：阿里云年前公布的财报显示，上一季度利润增长非常好，上次财报会也有一定的暗示和预告，我们认为可以把利润适当降下去，把规模做大，把更多红利回馈给市场和客户。

降价不是一个短期的市场价格战的行为，是云计算商业模式中一个非常重要的长期战略。因为云计算有网络效应，阿里云在全球有五大基地型的数据中心，计算、存储、网络都有，这些设施已经建成，大家用的越多，均摊成本越低。

问：上个季度，阿里云利润增长比较大，但营收增长较小，这次让利，管理层对营收、利润等经营数据方面是怎么思考的？

刘伟光：从数据来看一定会产生影响，不用避讳。但降价是一个战略选择，笃定通过这样的降价让利客户，让客户 TCO 更高，同时通过降低提高更多中小企业上云的规模，把降价的收入损害补回来。

阿里云过去几个季度增长放缓，所以今天一定会做出一些差异化的动作来摆脱这个局面。

张启：上两个季度阿里云利润增长较大，这和我们讲的「公共云优先，AI 驱动战略」有紧密关系，我们舍掉一些亏损的、低效投入的项目，把原来这部分低效投入转到公共云的投入上，尤其要瞄准还没有接触云的企业。

为什么要「公共云优先」？

问：中国的云计算普及率比欧洲和美国都低，是价格的原因还是说必要性没那么高？

刘伟光：过去，中国的很多行业在 IT 上和西方国家有很大差别，我们是 IT 资产自持，所以可以看到各行各业都有自己的数据中心。在没有云之前，这是 IOE 在中国大规模发展很重要的原动力，很多行业都建立了自己的系统、自己的数据中心、并且硬件软件自持，这样天然会造成上云困难。其实美国很多企业的 IT 是外包的，上云没有像中国这么重的负担，这是造成上云难很重要的问题。

今天的市场，公共云是先进生产力，公共云一定是未来技术研发的创新点。为什么我讲「IT 是云的一部分」，今天云上提供的能力非常丰富，几乎一家企业只需要在云上做开发就可以完成支撑（业务）。

但其实很多用云的客户，还把云当服务器用，所以我们希望更多企业加速拥抱公共云，让更多人认识到云不是只有服务器，还有更多往上的价值。希望把这些理念推广到各行各业，不只是互联网行业，还有传统企业、IT 自持的企业、创新企业、中小企业，通过云让他们更快更高效地运转自己的业务。

张启：中国存量服务器大概有 2000 万台，美国大概 2100 万台，从绝对规模来看我们和美国已经非常接近，但是在算力利用效率上差距很大。根据 2022 年中国信通院公布的数据，中国只有 28% 左右的算力是通过公共云的能力输出，美国这个数据的比例大概 60%，欧洲大概 50%。这意味着我们剩下大部分服务器还是自持自建的 IDC，或者 IDC 托管，它的运行效率和公共云的效率就是 5% 和 30% 的差距，大概是 6 倍的差距。

今天最重要是在观念上（的不同），本来不需要讲公共云，只需要讲云计算，因为全世界其他市场默认云计算就是公共云，但是在中国有很多形式的「云」。不是圈一块地、盖一个房子、搞一个 IDC 就是云计算。

刘伟光介绍云计算在中国的发展现状｜图片来源：阿里云

问：未来会不会通过代运营和代升级方式，加快上云的速度？

刘伟光：从传统数据中心改造成云计算中心难度非常大，也取决于 IDC 建设时候的能力，不同地区带宽、网络、配电都决定了 IDC 能力，不是简单的云计算中心就可以改造的。

但是现有 IDC 规模比较庞大，难以迅速搬上云，从真正云计算发展当中，云和 IDC 在很多情况下并不是完全对立的管理，是非此即彼的关系，很多情况可以互补的关系，形成 IDC 和云的正向关系，这是对客户比较负责任，又合理利用已有的投资。

问：阿里云的战略是公共云优先，现在各地也在建智算中心，公共云战略和智算中心之间是竞争还是互补的关系？

张启：今天很多应用场合和场景不一样，因为整个算力需求市场非常大，智算的市场应该也是刚刚起步，现在又面临一个比较复杂的中美环境，所以有很多应急性建智算中心，但是长期来看市场还是会慢慢回归到正常的轨道，相信最终的算力问题也会解决。

问：海外几大云厂商其实现在增长都非常高速，但是国内的云企业普遍现在低速，这是为什么？

刘伟光：海外这几家云计算公司，技术路线发展、产品迭代速度非常快，阿里云非常尊敬。国内云计算这两年发展增速慢我有几个看法：

第一，云是在初期的爬坡阶段，很多市场对云还是持有不同的观点，公有云、私有云、混合云，大家没有认识到到底未来技术路线，哪家企业选择什么路线，这是中国市场和美国市场的区别；

第二，今天很多客户还是把云当成服务器用，没有认识到云计算带来的价值，不是只有服务器、资源池一个简单的模式，现在整个行业遇到这个瓶颈，所以这是为什么阿里云要加速和普及市场。

过去阿里云比较聚焦在互联网领域当中深耕公共云，所以在很多其他市场没有特别聚焦在公共云战略上，这也是我们自己在公共云增长上不够快、需要调整的原因，希望公共云这个战略覆盖渗透到更多领域。

为什么对市场还是乐观的，刚才张启讲的数据，现在存量服务器两千多万，是散落在线下很多的平台，这是我对市场的判断，只是我们能不能用正确快速的方法获得市场增长，所以为什么说今天的降价也好，战略也好，是我们重新获得增速，重回增速一个重要举措。

问：除了降价让更多人接触云计算，阿里云还有什么举措来让传统企业能够更多的拥抱公共云？

刘伟光：作为中国云计算头部企业，通过降价举措希望带动这个行业一起加速，把市场做大，一起推广云计算对企业的价值，我们不怕竞争，我们希望和同行一起把市场做大，大家一起跟客户推广云对企业的价值。

问：拓展用云规模涉及到出海企业，中国的企业出海可能会选择海外的云计算企业，而不是阿里云，怎么看待这一问题？

刘伟光：从公共云角度来看，美国企业离开美国也叫出海，它到国外和我们到国外本质上没有差别，大家拼的在非本土地区的技术能力、网络能力、数据中心能力。

各行各业，从电子游戏、物流、电商、新能源汽车、甚至教育，大幅度走向海外是必然的趋势，聚焦中企出海也是阿里云的重要战略方向，过去没有太在市场上做，今年我们认为这是一个巨大的市场。

阿里云致力于服务客户，从国内延伸服务到国外。在这方面，怎么建立和 AWS、微软的差异化优势，第一我们一定会在优势地区，服务能力、数据中心能力强于这几家竞争对手的优势地区。第二，启动差异化服务的能力，阿里云相比友商一定不会提供标准化服务，一定会提供更多帮助客户规划、设计、布局、合理使用的能力。阿里云只有贴身服务、了解用户，提供专业化的合规能力、咨询，才有可能在海外竞争中拿到一定的份额，这也是我今年非常重要的工作重点。

「AI 驱动」，

下次发布会见

问：上个财报电话会上，阿里巴巴集团 CEO 吴泳铭把阿里云和电商放在同样重要的战略地位，期待二者找到新的增长引擎。除了今天宣布的降价以外，阿里云哪些战略举措？

张启：战略是 AI 驱动，公共云优先。今天讲了一半，剩下的一半我们在陆续其他的沟通会上也会讲，争取下次有机会再沟通 AI 驱动。

2023 云栖大会上，参会者在体验基于通义千问 2.0 版本各类应用。｜图片来源：视觉中国

问：AI 大模型发展跟云计算业务高度相关，在过去一年，大模型怎么样推动阿里云的业务？

刘伟光：我们在云上提供了大模型多维度的给客户的服务模式，无论是调用、使用、训练和推理，这是我们目前的现状，也是我们对大模型战略的判断。

这个过程当中，中国大模型从去年到今年还是非常早的起步阶段，很多基础大模型没有达到完善、可商业化推向市场的阶段，所以我们也在不断的探索当中，也充分利用了阿里云现有庞大客户群的的优势，建立了和客户从云到大模型的连接。

其实去年整个市场，不仅是阿里云，甚至是全球市场，对大模型的支持来看是比较粗放，甚至提供裸算力的模式，但 AI 会倒逼网络架构的重塑，我们会不断优化云上推理、训练的技术架构。第二，未来的新收入一定会产生在云的大模型上，这在全球看是必然趋势，也是阿里云重要的战略方向。

张启：AI 是去年刚开始，大家可能看到中国同行都会面临到一个限制的问题，这些问题各个厂商都在积极解决当中，今天从我们技术准备，其实大家仔细注意下，不管是大模型公司也好，可能没有办法说具体的数字，

去年有一半的大模型公司都是通过阿里云训练模型，这是大模型公司。还有在阿里云上做模型的微调和应用开发，比如说一汽红旗，1 月份刚公布在汽车行业首个落地的案例——GPT-BI，通过自然语言对话，直接把企业经营数据图表分析调用出来，在汽车行业落地非常快。在应用端，钉钉、通义千问、妙鸭相机，再到去年底的通义千问全民舞王，出现了很多大模型应用的亮点案例。另外，终端案例，手机、电脑厂商也都在跟阿里云合作，把大模型装到终端里。我们也看到市场非常活跃，在用起来。（转载自：极客公园）

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