2023年已过大半，全球经济复苏整体弱于预期，以智能电子设备为基础的物联网平台服务领域也承受着消费电子行业下行的连锁反应，“去库存”和“求稳健”仍是当前的关键词。2022年，谷歌、SAP、爱立信和IBM等多家全球科技巨头先后做出了退出物联网平台服务的战略决定，足见行业压力之大。

在这种环境下，降本增效和实现盈利不能成为一种团队精简和费用控制的数字游戏，企业仍需确保长期发展的竞争力及可持续性，才能真正实现价值。

一个生动的案例是全球化IoT（物联网）开发者平台涂鸦智能（NYSE: TUYA，HKEX: 2391，下称“涂鸦”）。今年二季度，涂鸦非公认会计准则（non-GAAP）净利润约150万美金，净利润率2.7%，是公司成立以来首次扭亏为盈。同时，二季度涂鸦总营收约5,700万美金，环比增长约20%，系自行业于2022年下半年进入谷底以来，连续三个季度反弹保持环比增长。另外，涂鸦46.7%的综合毛利率创下了历史新高。以上3项核心财务指标均大幅超过市场一致预期。

《巴伦周刊》中文版认为，行业往往在上行时势重于质，下行时才回归质量。因此，外部环境处于逆势时，恰恰是分辨一家企业质地的好时机。行业逆境是检验一家公司能否度过周期成为常青企业的试金石。

涂鸦正是这样一家值得关注的公司。随着人们不再满足于IoT设备带来的新奇，而是对各类场景应用提出更实际的、创造效益的要求，更大的市场空间正向涂鸦等具备出色横向扩张能力的全球物联网企业张开怀抱。

逆境生长，外化发力

过去几年间，全球消费电子及IoT赛道从“满地钱”演变为“捡不着”。回头来看，美元放水带来短期流量涌入，促成全球电子消费在2020年下半年至2021年上半年“表象繁荣”，然而，随后而来的全球通胀和经济衰退严重抑制可选消费需求，造成可选消费降级，叠加供给紊乱、供需错配导致库存高企。消费预期和企业经营随之转为极度保守，广撒网、重投入的获客模式无法获有效回报，不再奏效。

涂鸦同样经历了行业高光时刻，在2019年至2021年期间收入年复合增长率高达约70%。然而到了2021年下半年，涂鸦判断通胀的影响已经到来，行业同比增速下滑无可避免，于是率先停止扩张，直面挑战，坚决调头开始策略和团队的双重调整。

第一，客户聚焦。

作为一家IoT平台企业，涂鸦在成立的前7年高速发展中已在全球范围IoT企业服务领域形成稳固的市场份额和影响力。平台模式的特性就是通过无差异服务所有用户来建立广阔的生态基础，为竞争、变现、高效盈利构筑壁垒。这一点涂鸦已经做到了。

然而，2B企业服务需要对客户投入的资源和精力是2C无法比拟的，这在下行周期中尤为明显，体现为在创收效率上的掣肘。于是，涂鸦在2021年底果断开始客户聚焦，力求将资源投入在更具长期效益的大客户上，寻找平台模式与企业服务二八法则的平衡点。

大客户的特点是寻求自主可控、个性化，于是涂鸦针对性地提供Cube智慧私有云产品，撬动了包括中国燃气、印尼电信、泰国皇室水泥集团SCG在内的一众具备广泛影响力的巨头企业，并从消费电子踏入商业服务、行业与工业，保持良好持续性获客节奏。涂鸦目前在泰国形成的行业影响力便是很直观的效果体现。

(资料来源：涂鸦官网)

大客户对平台、产品的交付要求高，于是涂鸦学习市场成熟经验，搭建由“综合SA、销售、KA大客户支撑”组成的“铁三角”体系，实现全流程闭环，等等。

其实无论是具体何种执行措施，背后的逻辑都非常“简单”却效果显著：以最经济的方式服务金字塔腰尾部普通客群，从而得以“集中力量办大事”，对更具ROI潜力的大客户释放更大价值主张，获取更具效率、更具潜力的回报。

根据财报，涂鸦季度服务的客户数从2022年初的4,800家，持续收缩至2023年Q2的3,300家，减少了30%。在此过程中，涂鸦的季度平均每客户收入不断提高，至2023年Q2为2022年初以来最高。同时，涂鸦全球大客户拓展的脚步并未停下，目前已服务超过60家世界500强客户，并持续在欧洲、东南亚、拉美等地屡屡斩获头部企业的合作。虽然在企业技术服务领域，大客户意味着更加慎重的决策链及相对缓慢的出收速度，但大客户群的长期收入潜力和长远效益其性价比不言而喻。

(资料来源：涂鸦官网)

第二，产品增厚。

产品增厚是涂鸦近两年以来频繁提到的词语，它包含了策略上的两个执行动作：产品聚焦和软硬能力增厚。

通常，开发者体系的业务会在生态膨胀和高速发展的过程中会变得臃肿，因为伴随着规模的成倍增长，大量个性化需求越来越多、越来越杂。因此，企业需要在合适的阶段进行产品、能力聚焦，清晰明确平台与开发者之间的边界和分工，来确保有效且高效地发展。涂鸦也是如此。

以2021年上半年时期为例，涂鸦曾拓品类细到了智能酒柜、智能桌椅等垂直领域。诚然，这些品类都具备不错的终端需求，但对于它们的能力建设却并不适合由涂鸦这样的IoT开发者平台下场亲自打造，因为定位特性上它们并非IoT入口级别产品，需求数量上也非起量、创收级别产品。相反，小众垂类赛道由开发者来按需进行能力建设和定制开发不仅能更高效，还能更加产品差异化和个性化。

庆幸的是，涂鸦很快意识到了这点——在上行时期中“多做一点”以寻求更快、更广的获客是不错的进攻型策略，但在下行周期或是回到稳态，最终企业应该回归 “做好自己该做的事”。此后，涂鸦不再“狂野”地横向拓展，而是聚焦IoT战略级品类如网关、中控、安全、出行等，涵盖OS、云平台、App、IoT硬件解决方案和场景化等多方面的软硬件能力建设。

众所周知，IoT领域的软硬件的协同对产品竞争力、用户体验至关重要。以中控屏为例，仅做“连接”的部分而不做面板、语音对讲、多媒体、嵌入式等方面的系统级能力建设将导致场景非常局限，从而产品力下降，网关亦是类似；守护品类的设备若不同时做软硬件上的能力增厚，则无法实现例如多流同时推送和云存储等关键竞争能力。于是涂鸦在此发力，力争提供更具价值主张的产品解决方案，也为自身也赢得更多增长及利润空间。

根据披露，涂鸦的智能设备分销板块收入已经基本脱离了此前的集采服务模式，均为软硬增厚带来的IoT硬件解决方案收入。该板块的毛利率也自2022年初的9%，提升至2023年Q2的23%。

另一方面，根据公开信息，2022年末涂鸦平台上的IoT设备SKU数量增长到79.1万个，较一年前增涨34%，显然生态开发者开发设备的能力并未受到涂鸦产品聚焦和“划清界限”的影响。这些数据说明，涂鸦正走在正确的道路上。

决心变革走出舒适圈的过程无疑痛苦而艰巨，但也卓有成效。围绕以上两大方面的调整，涂鸦在两年不到的时间内业务、经营、组织效率大幅提升。根据财报数据，涂鸦的经营性费用自2021年底连续7个季度大幅下降，non-GAAP经营费用于2023年第二季度再度同比大幅下降32.7%至3300万美元，创收效率不仅未受影响，人均收入和人均毛利反而创下了公司成立以来的历史新高。

此外，得益于KA策略和产品增厚，包含“现金牛”云存储增值服务、Cube私有云在内的SaaS & Others大板块始终保持稳健的季度同比增长，至2023年Q2单季度收入达940万美元也创下了历史新高。

拨云见日，盈利成长逻辑清晰

行业发展规律普遍显示，当一个赛道经历从无到有的爆发式增长之后，将进入一定时期的稳步积累，伴随着挑战和机遇达到下一个质变的节点。物联网行业亦不例外。在经历早年的高增长后，近三年来的外部宏观环境与商业氛围的挑战充分说明，只有立足于业务和经营效率、稳扎稳打、具备韧性才能长期创造价值。

涂鸦的战略定力与发展决心带来的回报正在通过财报数据体现，毛利与费用两端发展健康，为持续及扩大盈利保驾护航：

• 聚焦大客户，客均收入有效增长——通过持续签约新的潜力大客户，加上已有存量核心客户的收入带动，塑造长期收入发展的动力；通过跳出消费电子领域，力求抓住新型机遇，例如，在家庭新能源的智慧管理方面，与海尔集团旗下的新能源品牌——纳晖新能源达成合作；在欧洲市场，推出IoT结合的智慧新能源整体解决方案等。

• 产品价值增效，保障利润空间——2023年上半年，涂鸦整体毛利率同比持续上升至45.6%，三大业务板块毛利率各自稳健。季度方面，2023年Q2整体毛利率46.7%创历史新高，其中IoT PaaS毛利率经历波动后反弹至44.2%，包含各产品组合的 SaaS & Others板块继续在75%水位上保持稳健，智能设备分销板块凭借IoT硬件解决方案转型同比大幅提高至23%。各板块均实现持续性增长并贡献可观利润空间，共同推高综合毛利率。

(图表来源：《巴伦周刊》中文版根据公开信息制作)

• 团队有机收缩，费用趋势清晰——作为轻资产企业，涂鸦的人员相关成本占经营性费用比例达到75%左右。涂鸦表示将继续坚决执行组织精简提效，停止不具性价比或潜力的投入，着重关注投入产出和战略诉求，并吸取经验教训对新机遇做好充足规划和平衡。因此不难预测，整体经营费用在连续7个季度成功降费之后，将继续随着团队规模和持续控费实现平稳或稳步下降。

至此，尽管2023年Q2的消费电子和IoT板块仍然承压，但对于涂鸦而言，通过客户聚焦、产品增厚、降本增效、组织精简等组合拳发力，走出阴霾、实现有质量的non-GAAP扭亏为盈水到渠成，展现清晰的保持及扩大利润逻辑，未来盈利增长可期。

(图表来源：《巴伦周刊》中文版根据公开信息制作)

整体来看，涂鸦的资金状况和流动性十分健康，其具备充足的净现金及更加健康的经营性现金流，可作为保障持续盈利和业务发展的底盘。2023年Q2涂鸦的经营活动现金流增至750万美元，同比激增近18倍，开始体现实质性造血能力。同时极其充足的现金储备为涂鸦带来丰厚的利息，形成对整体现金流的优秀补充。

*年终奖等年末结算款项通常于Q1支付。

(图表来源：《巴伦周刊》中文版根据公开信息制作)

涂鸦还拥有强健的资产负债表：其技术企业轻资产的特点使得自2021年以来的资产负债率始终维持在约10%或以下；应收账款周转天数仅为一个月以内，突出业务价值无需普遍赊账；没有任何待偿还的有息负债，没有任何占用未来现金的长期资本承诺等。

更值得注意的是，截至2023年Q2末，涂鸦的净现金总额超过9.4亿美元，而9月以来平均市值约为9.7亿美元，刚刚超过净现金价值。这意味着涂鸦正处于被市场深度低估的估值水平。

布局新经济，赋能新能源

作为继互联网、移动互联网之后的信息产业第三次浪潮，物联网行业覆盖世界的各方各面，其发展趋势无疑将持续数十年之久。在IoT智能化的蓝海赛道上，涂鸦已经在业务和财务方面站稳了脚跟，接下来需要思考的问题是如何抓住IoT长期发展的大赛道、大机遇。对此，涂鸦正在以IoT设备生态和开发者平台模式作为核心基础，以软件基因和IoT产品能力作为抓手，积极但不失谨慎地布局在新经济领域。

在2023年Q2的电话会议上，涂鸦表示将在进一步增强IoT开发者体验的同时与开发者、企业们一同探寻消费电子之外的机遇和价值，并详细提及其在AWE上展示的智能户用光伏储能解决方案和组件化的能源系统能力。IoT智慧能源显然是涂鸦未来长期发展方向之一。

新能源并不是一个新的概念，但IoT赋能的新能源绝对是当下走在前端的构想。据专业学术期刊《自然-能源》研究指出，能源价格变化可能使全球家庭能源总开支上升62.6%~112.9%。随着全球用电规模的不断提升，对于终端用户而言，绿色能源、信息化管理、智能化节能已经成为大刚需。目前，涂鸦正聚焦在HEMS（家庭能源管理系统）这一蓝海领域及小型工商业的IoT储能，结合逆变器与已有的智能设备生态如智能温控器、温控阀、大小家电等，低门槛地实现智能化“储、充、用”一体的能源管理。 

此外，涂鸦正在进行AI方面的技术和商业化的探索，涵盖开发者、用户、企业。涂鸦对此非常低调，认为较“试用”而言，商业化落地及变现需要攻克更多现实应用难点和商业要素，如交互体验、内容及操作准确性、成本及经济效益等，但在市场交流中回答有关的提问时，涂鸦解答了AI对物联网行业的推动作用，AI+IoT的组合令人期待。

《巴伦周刊》中文版认为，中立、开放的平台特性及技术基因赋予了涂鸦独特的定位和优势去抓住更多对智能化有迫切需求、智能化后能创造更高价值和带来变革的领域。只要涂鸦看准机会，聚焦聚力，便能基于其“IoT开发者平台+底层设备及用户生态+核心入口级品类把握+新领域IoT价值增效”的特性，实现的生态、业务、财务三者良性循环和效益提升，把握住“星辰大海”的发展空间。

目前看来，在近几年宏观经济“压力测试”中，涂鸦迅速适应了变化的经济环境，取得了实现non-GAAP盈亏平衡的企业发展里程碑，在兼顾短期效益的同时，也为长期发展和持续盈利奠定基础。这些优势叠加时间带来的复利效应将在更长时间里构建起坚实的护城河，反哺公司财务表现，创造更多企业和股东价值。