苹果、戴尔为何成功？
惠普、联想缘何落后？
“个人电脑”已成为人们日常生活中不可或缺的“伙伴”。要想在电脑行业中脱颖而出，电脑企业必须要抓住行业本质，让产品成为用户的“最佳伙伴”。试想，当你工作时，当你在网上搜集信息时，当你收发电子邮件时，当你在网上与好友聊天时，或是你闲来无事欣赏电影或音乐时，陪伴着你的是什么？是你的“最佳伙伴”─电脑。从工作到娱乐，它一直都在你身旁，可见它天生便注定是人们的“最佳伙伴”。
“最佳伙伴”这样诞生
在上世纪70年代中期，苹果电脑率先引用“个人电脑”这个名词，推出了“Apple I”，“个人电脑”时代正式开始。电脑公司各出奇谋，希望以突破性科技拉近电脑和人的距离，借以成为人们的“最佳伙伴”。
在1978年，苹果推出了5.25寸磁盘驱动器，记忆容量达98.5KB,用户可以将长达数十页的文档存入磁盘，方便携带，随时存取。这令电脑更接近用户，提升了它与人的“伙伴感应”，因此，苹果在那时代相当成功，夺得市场领导地位。
80年代开始，市面上充斥着大量被称之为“IBM PC兼容机”的电脑。这些电脑，其实只是一些小公司模仿“IBM电脑”而生产出来的复制品，可是由于它们模仿得相当好，不但特征相似，还能使用“MS-DOS”系统来操作，因此不乏支持者，令电脑的价格随着选择增加而大幅下调。之前，普罗大众多未拥有电脑，这些价格低廉的电脑，正好迎合他们所需，成为普通人都可以接触的“伙伴”，大大将电脑的“伙伴感觉”提升。
但是，本是行业龙头的苹果，在这个时代里，只盲目以科技来提高电脑的性能，却没有好好以科技来降低价格。结果，它的电脑仍维持高昂的价格，成为了难以触及的“伙伴”。在这时，苹果电脑又出现过热的问题，导致大量回收，这些失误，大大打击了其“最佳伙伴”的形象，直接导致它的失败。
行业本质30年未变
踏入21世纪，“最佳伙伴”这行业本质30多年来都没有改变。不同的是，行业本质在早期，主要是透过“科技”来加强这位伙伴的“功能”，并同时减低它的“价格”，令这伙伴更能干，更亲民，更加渗入生活。
但自90年代后期，个人电脑技术成熟，功能上没有大的突破空间，价格又已变得稳定而大众化，科技已不是加强“伙伴感觉”的催化剂了，情况亦开始起了变化。
自1999年起至2002年，我们可看到戴尔、联想、惠普、苹果四大电脑公司的发展趋势仍未明朗，但之后的两三年间，苹果与戴尔却明显跑出。
我们再比较四家公司电脑的性价比，选择的是各家硬件配置大致相同的台式电脑，发现价格最便宜的是戴尔，售价约6000港元；联想和惠普的售价则差不多，分别为约6700及6900港元；而最贵的是苹果，约7600港元。
戴尔性价比最高，赢得有道理，但苹果性价比最低，为什么又能取胜呢？
这样看来，很明显，以科技换来的“高性能”和“低价格”，不再是达到“最佳伙伴”的主要方法。那么，现在要符合行业本质，提高“伙伴感觉”，靠的又是什么呢？我们先从戴尔的成功来分析。
戴尔：为你度身订造最合适的伙伴
1984年，迈克·戴尔以1000美元起家，创建戴尔，成为IT业界神话。
迈克·戴尔说：“我是从一个简单的问题开始创业的：如何使购买电脑更便捷？答案是：直接把电脑卖给终端用户，去除分销商的加价，并把省下的钱还给用户。”最后他把这个观念发挥得淋漓尽致，成为广泛传诵的“直销”概念。
每次提到戴尔的成功原因，人们都会把它归结于“直销”。但是，“直销”真是戴尔的成功之道吗？是否大部分人想的就是真理呢？
如果“直销”就是戴尔达到行业本质─“最佳伙伴”的方法，那便会产生两个不解谜团：一、戴尔的“直销模式”自创立后，便被无数人模仿，但为什么到最后只有戴尔成功？二、戴尔在1984年开始实行直销，在1988年到1995年间，其股价一直“牛皮”徘徊，在1996年才开始暴涨，股票价格由3美元直线飙升至1999年的50美元。这是否显示，直销与戴尔的成功并没有直接关系呢？
为了找出“直销”是否就是戴尔达致行业本质的方法，我们尝试从戴尔的网站销售找答案。
选你所想，戴尔“直销三部曲”
我们来到戴尔的网站。
第一步：戴尔的主页是一个简单的接口设计，在这个接口内，不同类型的顾客便会选择不同的产品。我们再以笔记本电脑中的“家庭系列”及“办公室系列”作例子。
第二步：进入笔记本电脑分页，我们发现三种主流型号，供顾客选择。我们再以适合电脑游戏玩家的XPS M1210型号为例，经过数个选择，最终进入戴尔网站的核心部分。
第三步：现在，我们进入戴尔网站的精髓部分。在这里，可随个人喜好，选择电脑内的不同配件。从主要配件，如CPU、内存、硬盘、光驱等，到操作系统、电池、声卡、蓝牙模块、防毒软件等，都一应俱全，任君选择。戴尔为了给顾客度身订造一个“最佳伙伴”，连鼠标、闪存、硬盘分区大小、软盘机、硬件维修计划、携带包甚至电脑锁等，都可以由顾客自由选择。这样，顾客便可以炮制一部最合适自己的“伙伴”了。
反观其他电脑公司，例如“联想”，其中国地区网站虽然也有提供网上直销电脑的服务，然而顾客只可以在主接口选择“预设的”电脑型号，之后便到结账步骤。和戴尔相比，联想的客户对电脑内的配件并没有选择权，更不用说可以配制一部“度身订造的伙伴”。
与众不同的戴尔直销：为你提供最合适的伙伴
看来“直销”只是戴尔成功之道的表面现象，真正引领戴尔达致行业本质的，是为顾客度身订造“最佳伙伴”的“客制化”。
正如戴尔原中国董事总经理符标榜所说：“戴尔在模式方面，不只是做一个直销的模式，戴尔的整套系统，都是按照做直销的理念做起来的。”
很多人会把这句话的重点放在“直销”上，其实，重点应该是“整套系统”，整套“为客户提供度身订造最佳伙伴”的“客制化”系统。
这概念亦可由戴尔的宣传广告上看出来：它的其中一个平面广告就以“Build for you”和“Purely you”为主题，正是反映了“为你度身订造”“最佳伙伴”的概念。
“Life in the Faster Lane”是另一个广告的口号，也突显出伙伴融入生活的感觉。
世界上每一个先进的城市都有很多专业人士，例如会计师、律师、工程师等，他们每天与电脑沟通的时间，比与他们的老公老婆大人沟通的时间还要长。
“生命中的伴侣”已经不能“度身订造”，如果连工作上最亲密的“伙伴”也不能“度身订造”的话，生命也真是太无奈了。所以，对于很多人来说，寻找一个“最合适的伙伴”是最重要不过的。
戴尔：为你度身订造“最合适的伙伴”
从以上的讨论，我们知道戴尔达致行业本质的主要因素不是“直销”，而是能为你度身订造“最佳伙伴”的“客制化”。这就解开了之前的两个谜团：
一、戴尔的“直销模式”自创立后，被无数公司模仿，最后只有戴尔能成功的原因，是它成功地引入了“客制化”，而其他公司只是模仿了戴尔的“直销”，没有把最重要的部分“客制化”带出来，自然不成功。
二、戴尔在1984年开始实行直销，在1988年到1995年间，其股价一直“牛皮”，在1996年才开始暴涨，为什么呢？
原因也很简单，1996年开始，戴尔引入了“客制化”概念，在此之后，顾客可以配制自己“最合适的伙伴”，因此刺激了电脑销量，每年的销售收益也有大幅的增长，股价亦大幅上涨。这印证了，戴尔达致行业本质的方法，是“为顾客提供最合适伙伴”的“客制化”。
高性价比的戴尔，以“客制化”达致行业本质，但同样在2000年经历了急速增长的苹果电脑，又是如何走上成功之路的呢？
重出生天，苹果电脑贩卖感情
20世纪末，苹果经历了最大的低潮，面对戴尔等电脑巨头步步紧逼，苹果电脑就如同“无牙老虎”般全无招架之力，市场占有率锐减。但剧情峰回路转，苹果电脑在21世纪的销售规模增加超过一倍。
从我们前面的性价比分析看，苹果电脑明显偏贵，那究竟性价比低的苹果电脑，凭什么在竞争激烈的市场上立足呢？
“苹果伟大的贡献在于，它证明你能通过贩卖情感而成为亿万富翁，证明设计也是一种有效的商业模式。”NewDealDesign的创始人Gadi Amit说。
我们看到，苹果在设计和推销它的电脑时，着眼点是一个“情”字。而从苹果的企业格言“I think, therefore iMac”，我们更可看出苹果电脑的中心思想，是做一个“想你所想”的伙伴。
苹果的做法，有别于戴尔。戴尔是以“客制化”，为顾客带来“选择合适伙伴的权利”，而苹果则希望通过“想你所想”，主动推出各式合你心意的产品，来丰富你的生活，建立亲密关系，为你带来“朋友的感动”。
大家试想，什么样的电脑会是你的“最佳伙伴”呢？能人所不能？价钱便宜？功能强劲？根据苹果的哲学，统统都不是。请看以下苹果电脑追求你我三部曲。
苹果，一部美的电脑
人要成功吸引别人的目光，制胜因素首推出众讨好的外表，电脑亦不例外。因此，苹果电脑便为我们带来追求首部曲─“以貌取机”。
从iMac3开始，苹果电脑便凭借其突破常规的俊朗外表，谋杀不少人艳羡的目光。和同时期别的电脑相比，苹果电脑明显更吸引人去接近它，做它的“伙伴”。
例如，苹果电脑1998年推出iMac，其外型极富时代感，从美学上来说，比传统台式电脑吸引人多了。你会希望一部美的电脑，还是一部丑的电脑做你“伙伴”呢?再者，iMac的体积只有传统台式电脑的1/4左右，你希望在你家中的伙伴拥有庞大身形，还是娇小纤薄的呢？
追求美是人的天性，你会想要一部怎么样的电脑做你的“伙伴”呢？
诱人的外表俘虏你我的心，成为吸引大众目光的强力武器。外表是用来吸引人的先决条件，但“金玉其外，败絮其中”的电脑还是没有人会欣赏的，苹果电脑如何可以和我们更加亲密呢？秘诀在于“了解和沟通”。
苹果，为你填补心灵空虚
正所谓“外表用来吸引人，内涵用来留住人”。苹果要成功吸引顾客，必须告诉他们，苹果除了有漂亮的外表，还有细心为他们设想的热诚。唯有了解顾客，才能针对性地推出顾客渴求的产品，填补他们的“内心空虚”，其中一个著名的例子是iPod。
iPod的设计概念，源于苹果的设计人员观察到市面上MP3随身听，要么功能全面，但体积过大外型不讨好；要么娇小玲珑，但空有其表，容量过小。苹果电脑想借设计一部实用而华丽的MP3随身听，和顾客建立“伙伴感应”，iPod因此而诞生。
iPod的出现，准确击中人们内心对高性能小型随身听的渴求。苹果更为顾客提供了网络音乐下载服务iTunes，为追求潮流的我和你，提供了合法的音乐下载途径。
一站式服务加上外型讨好而且方便携带，iPod迅速成为很多人生活中不可或缺的伙伴，成为一股热潮，销量急速上升，由2004年第三季的200万部跃升到2006年第四季的2100万部，风头一时无两。贴身、贴心，是iPod成功建立“伙伴感应”的重要元素。
除iPod外，苹果还推出不少产品，成功填补我们的“内心空虚”，例如Nike+iPod。现代人愈来愈注重健康，不少人都在空余的时间跑跑步、做做运动。苹果看准市场上缺乏一个跑步的“伙伴”，因此和Nike合作推出一个评价跑步表现的平台—Nike+iPod。
只要顾客把Nike+iPod的感应器放在跑鞋内，并把感应器通过接驳器连接到iPod，你的跑步状况便会记录到你的iPod中。你更加可以把成绩上载到电脑进行分析，并透过网络和世界各地的跑步好手比较跑步成绩。
Nike+iPod在你跑步的时候，用澎湃的音乐为你打气，又贴身记录你运动的成绩，试问，这样的“伙伴感应”可以在什么产品找到呢？顾客的“心灵空虚”再一次被填满了。
在产品设计上，有别于其他以高科技挂帅的公司，苹果往往以“填补顾客内心空虚”作为突破产品性能的原则。
缘于对顾客的了解，和通过贴心照顾，增加和顾客沟通的机会，这位“伙伴”往往成为市场渴望拥有的对象。贴心所以追捧，热潮自然形成，苹果电脑准确掌握你我的“内心空虚”，主动推出各式生活产品，加以填补，带给我们“伙伴的感觉”。
但你可能会想，苹果成功推出各种符合市场需要的产品，这只是一般成功的“多元化策略”而已，这对它的电脑销量有什么作用呢？来看苹果追求的第三部曲，一切谜团便会解开。
苹果，用“中枢伙伴”集中各种魔力
“苹果是一种宗教。”耐克设计师莱利说。苹果的产品有一种令人无可抗拒、热切追求的魔力，这是苹果积极“为顾客填补心灵空虚”的效果，但苹果为何可以比其他对手优胜呢？
原因是，苹果适当运用这些魔力，把它们集中起来，达到相辅相成的效果，产品的“伙伴感应”也因而大大增加。这便是苹果的追求第三部曲—“中枢伙伴”的概念。
“中枢伙伴”的概念，是以“苹果电脑”为设计中心，所有周边伙伴，如iPod，都是由这位“中枢伙伴”孕育出来。
有别于一般多元化，此种以“中枢伙伴”为中心的设计概念，可以带来一系列关联性高的产品，这样，各种产品的销量就可以产生“协同效应”。
以iPod为例，我们每次用到这位“伙伴”，便必须先从“中枢伙伴”下载音乐，iPod和电脑亦因此而产生了微妙的关系。
当有愈多人接触过这位方便携带的“贴身伙伴”─iPod，便会有愈多人对“苹果电脑”产生良好的“伙伴感应”。类似于iPod这种渗透力大的产品，对电脑作为“生活中枢”的形象，会产生助燃作用，并因此直接刺激苹果电脑的销量。
iPod的销量从2004年第三季的200万部开始急速增长至2006年第四季的2000多万部，增幅达10倍。这个升势带动了“苹果电脑”，特别是“笔记本电脑”的销量大幅上升。
与顾客之间的“伙伴感应”，除了可从产品本身带动，适当的宣传策略可以令“最佳伙伴”的形象更加鲜明。电脑产品必须宣传得宜，才能令产品作为“中枢伙伴”的印象深入民心。苹果究竟做过什么样的广告来推销其“伙伴”的概念呢？
苹果电脑广告：“伙伴心经”
苹果电脑的广告，大都包含极有感染力的“最佳伙伴”概念，每每令人留下深刻印象，请看以下苹果独创的“伙伴心经”。
“伙伴心经”第一式：电脑为“中枢”
在Nike+iPod的广告中，初段不断展现Nike+iPod人性化一面，在你跑步同时，以强劲的节拍为你打气，是你跑步时的好伙伴。
但最后镜头一转，主角把Nike+iPod连接到“苹果电脑”进行分析，除带出了此商品的先进性能，还告诉观众，先进的性能还是需要“中枢伙伴”─电脑的协助才能发挥。这不仅表现商品亲切的一面，还突显了苹果电脑“最佳伙伴”的形象。
“伙伴心经”第二式：超现实的人性化
在苹果电脑iMac4的广告中，苹果舍弃了电脑高科技的包装，改为走人性化路线。片中讲述iMac4不断模仿一名过路人的举动，甚至模仿吐舌头，把苹果电脑拟人化。
广告虽然超乎现实，但鬼马的人性手法却令人印象深刻。宣传“高性能”，对电脑行业来说已经不是新鲜事，但能宣传“伙伴感应”的广告，却显得难能可贵，苹果成功抓住这点，大大增加产品带给顾客的亲切感，建立“伙伴感应”。
“伙伴心经”第三式：与电脑谈恋爱
在苹果笔记本型电脑iBook的广告中，苹果电脑再一次被人性化了，但这次带出的，不再是朋友般 “伙伴”的概念那么简单。
“你可以想象和iBook谈恋爱吗？”苹果电脑以如此露骨的言词、俊俏的外型向各位观众求爱，这样的诱惑你能拒绝吗？苹果适当利用人们追求美的天性，来和顾客建立“伙伴感应”，并成功地向观众宣传电脑“最佳伙伴”的概念。
“Say Hello to iBook.”这部梦寐以求的笔记本型电脑，在主动和你打招呼啊，你能不心动吗？
“伙伴心经”第四式：大同的感觉
“大同”的意思是世界上的人融洽相处，“大同的感觉”代表没有歧视、不分种族的感觉。这种对每个人都公平的原则，是成为“最佳伙伴”的主要条件，而苹果电脑把这种感觉，在广告中充分表现出来。
飞机上，姚明碰巧和小矮人坐在一起，他看着小矮人，他们的高度差距真大！百无聊赖，他们做什么好呢？姚明拿出计算机看NBA球赛，小矮人毫不落后，拿出计算机看章子怡的电影！苹果的计算机，什么人都可以用啊！
苹果邀请篮球明星姚明拍广告，不是要姚明表现高超的灌篮技术，而是巧妙地利用了姚明在全世界的知名度和亲切的外表，去建立苹果电脑对人友善的态度，借以建立“伙伴感应”。
广告表现的感觉是，无论你是怎样的人，是高个子或是一个小矮人，想看中式电影还是看西式NBA球赛，苹果电脑都会恳切满足你的要求。苹果电脑宣传了产品无国界、无边界的观念，大大增加了苹果电脑的“亲民感觉”，充分辅助其电脑与更多人建立“伙伴”关系。
显而易见，有别于戴尔透过“客制化”为顾客提供选择伙伴的权利，苹果不断想你所想，积极填补顾客“心灵空虚”，推出一系列以电脑为“中枢伙伴”的产品，主动与顾客建立“伙伴关系”，达致“最佳伙伴”的行业本质，与戴尔双双成为市场领导者。
另外两家世界知名的公司─惠普和联想，它们在电脑行业都有相当规模，但它们为何在21世纪的增长，会落后于另外两大巨头呢？先看看对惠普的分析。
惠普，续写打印机传奇，欲建电脑王国
惠普不断推出崭新的打印机，创造了打印机的潮流、文化及指标。1988年，推出了HP's DeskJet printer，并将其普及化，成就了“每人家中都可以有自己的打印机”之梦。
1991年，惠普又将色彩带给顾客家中的打印机里，打印出的不再是单调的黑与白。之后又推出集复印机、传真机、打印机于一身的HP OfficeJet，为人带来无限的方便。最后，惠普更推出顶峰之作：HP DeskJet5550，务求将你的家变成私人冲印店。时至今日，惠普已经售出超过3.3亿部打印机。
可是，惠普不甘于单单创造“打印机的传奇”，它还希望打造“电脑王国”。于是，在2002年，它毅然向康柏招手，将其归入旗下。这一切打造了今日的惠普，但，这些能令它成为电脑行业的王者吗？
可惜，这位打印机的先锋并未能领先于电脑行业。由于它的策略未能拉近产品与人之间的距离，所以未能符合电脑行业的本质，成为“最佳伙伴”。
惠普收购康柏 ─ 一加一等于二？
一直以来，惠普是“打印机文化的龙头”，而康柏则是“制造电脑的先行者”。惠普为了深入渗透电脑市场，成为既精于制造电脑，又精于制造打印机的电脑企业，于是以250亿美元收购了康柏，希望不仅可以提高技术水准，还可以得到成本上的协同效应。
正如前惠普主席卡莉·费奥里娜（Carly Fiorina）所说，“合并不仅可结合两家公司相辅相成的组织架构和市场及产品优势，更可明显改善成本架构。”可惜，收购康柏并不符合“行业本质”。
首先，收购康柏，本可以提高惠普制造电脑的技术，并给予顾客专业的形象，以改造其纯粹是“打印机王者”的形象。
可惜，收购后，惠普和康柏依然各自出产其自身品牌的电脑，并无将两个品牌合并，因此惠普和康柏的“伙伴感应”，依然分别停留在“打印机”和“笔记本电脑”之上，未能联系两者的“伙伴感觉”，不能产生“协同效应”。
更重要的是，电脑行业本质是“最佳伙伴”。可惜，收购康柏并没有拉近惠普与其顾客的距离。收购后，身为顾客的你，有发现周遭有一些更贴身、更吸引人的惠普产品吗？
收购5年后的今天，惠普的营业额依然由四大业务所支持：“影像及打印”（占29%）、“个人电脑及系统”（占32%）、“惠普服务”（占17%）以及“企业系统”（占19%）。而超过六成的营业额，都是从其中的“影像及打印”和“个人电脑及系统”而来。
收购后，惠普所推出的产品没有根本性的改变，依然围绕着电脑、打印机这些以功能著称的产品，其“最佳伙伴”的感觉依然停留于5年前。
而是次合并目的，是为获得“领导群雄的技术”，根本没有计划打造一个“更贴近人们生活的电脑王国”，而成为人们的“最佳伙伴”。正如惠普在其新闻稿中的形容：“惠普与康柏同意合并，缔造总值达870亿美元之全球科技领袖。”
结果，惠普收购康柏，只能做到一加一等于二，并未能达到协同效应。虽然能够减低成本和令研发技术有所增长，但这些都不符合电脑行业的本质，未能发挥其达到行业本质的潜力。
高科技等于一切？
你还记得惠普的标志吗？再想想惠普电视广告最后的一句是什么？“HP invent”。Invent是“创新”的意思。在电脑行业创新，不就是标榜其“高科技”的意思吗？
一直以来，惠普的广告都是以“高科技”的形象示人。“高科技”，一直都是他们想给用户的形象。在惠普的平面广告中，印有“Everything is possible”，其意思是“令所有事变得有可能”，所建立的也是“高科技的形象”。
可是，“高科技的形象”真的能吸引到顾客吗？这些都符合不了行业本质：“最佳伙伴”。
你会选择一位很有才华的朋友，还是一位关心你、体贴你的朋友呢？虽然高科技可以带来有更多功能的产品，但是每家公司都在研发，难道单以高科技便可以突出自己吗？
事实上，人们对电脑的要求已不再单单落在功能的突破上，而是给予人“伙伴的感觉”。以戴尔为例，它提供了“为人设想、度身订造、Purely you的伙伴”；以苹果为例，它为产品加入人性化元素，提供了贴身的iMac和Nike+iPod，强调“伙伴感应”。但惠普的广告，一直只强调生产过程和高科技形象，并未带出“最佳伙伴”的概念。
数码娱乐：“家中的伙伴”为什么会失败？
惠普为了成为人们“家中的伙伴”，于2002年推出“数码娱乐”概念。
“数码娱乐”将个人电脑、MP3随身听、音响组合、数码电视、数码相机及数码摄录机等周边伙伴接连到“电脑媒体中枢系统”(Media Center PC)，可以执行不同的指令。
在书房，你可以用“打印机”印出文档、照片；在客厅，你可以用惠普的“HP Pavilion个人电脑”及“显示器”看电视，听音乐。你也可以用惠普的“数码投影机”，加上“数码娱乐中枢设备”（Digital Entertainment Center）以及音响，拥有家中的“私人影院”。但，为什么“数码娱乐”这概念，并未能使惠普出头？
首先，虽然惠普给你带来“家庭一站式”娱乐，可是，这些“周边伙伴”不够代表性。如果你是音响发烧友，你一定会选择更精于制造音响的公司新产品；如果你想冲印照片，你会到冲印店吧；如果你想观看更高质的影像，你会先想到三星、索尼的显示器吧？所以，即使“数码娱乐”可为你提供一站式多元化配套，你对惠普的“伙伴感应”，依然主要来自其唯一具代表性的周边伙伴：“打印机”。
再者，“数码娱乐”不能成为人“贴身的伙伴”。惠普要带给你家中的娱乐，但是人们经常忙碌在外，又有多少时间会安坐于家中？人们根本没有时间跟这些“家中伙伴”相处。而且，碍于体积，你不会带这些“伙伴”上街，你总不会带一个大喇叭在身边吧？你不会随身携带一部打印机吧？没有跟这“家中伙伴”相处，又如何能令它发挥价值？
这便是“苹果iPod”跟惠普“数码娱乐”的高低之分。苹果借着iPod以达到电脑为“中枢”的形象，而惠普则想以“数码娱乐”提升电脑作为“中枢伙伴”的形象，可惜显得有心无力，比苹果技逊一筹。
苹果推出iPod时，牵起一阵澎湃的热潮。iPod的意义，不仅将音乐带到每个人的生活中，更是一种潮流前卫的象征。原因，除了是它美观的外形外，更重要是可以随身携带，给人随时的娱乐，成为每个人的“贴身伙伴”。反观惠普的“数码娱乐”，并没有一个鲜明、突出的主打产品能给人以深刻的印象。
你或许会说，“打印机”是比较有代表性的。可是，因为打印机既不能给人“娱乐的感觉”，又没有“贴身”的效果，所以难以加强“伙伴的感应”。当你花很少时间跟你的“伙伴”相处时，你们的关系便会疏远。他即使有多好，跟你有多合拍，兴趣有多相似，都不会令你们的关系变得亲密，因此“伙伴感应”未能有效提升。
试问一个不贴身，又不称心的“伙伴”，又怎能吸引你的注意呢？
惠普电脑=你的“最佳伙伴”？
“收购康柏”、“数码娱乐”，是惠普于2001、2002年的出击战略，目标是加强与顾客的“伙伴感应”。可惜，我们看到，由2003年开始，其营业额增长率便一直走下坡，从2003年的29%一度跌至2006年的5.7%，可谓一泻千里，惨不忍睹。
惠普贵为打印机王者，电脑却未能做到戴尔“度身订造的伙伴”，其配套产品又未能像苹果的配套产品既人性化又贴身，增加“伙伴感应”，显然它还未能找到有效发挥行业本质的方法。
本世纪电脑行业有两次重大收购。收购康柏，显然未能协助惠普的电脑成为顾客的“最佳伙伴”；在2005年，中国电脑业巨头─联想以“蛇吞象”的方式，吞并了IBM的个人电脑业务，而这次收购又能令联想电脑成为我们的“最佳伙伴”吗？
联想的梦想
提起“联想”这间电脑公司，大家都一定会知道它是中国电脑行业巨头，收购IBM个人电脑业务后，还成为2008年奥运会的唯一电脑赞助商。
究竟IBM有什么被联想看上了呢？
在70年代，IBM更改了沿用十多年的商标，在原来纯蓝色的IBM标志上加上透明的横间，代表着IBM从此将更有速度、更互动。所谓的互动，就是从用户的角度思考究竟什么样的产品，才能成为他们的“最佳伙伴”。
在90年代，当其他电脑公司还在苦苦思量如何提高电脑性能时，IBM已改变了以往只提供电脑的营业模式，不但为用户增设提供“软件”的服务，也为不同项目和行业提供对应的“完整解决方案”，为顾客提供全面服务。IBM明白用户不单想要一台电脑，是想要一部“能帮助他们的电脑”，一个生活上的“最佳伙伴”。
IBM在那时高价收购了一家美国软件开发公司─“莲花(Lotus)电脑公司”。这令IBM获取更多软件开发技能，设计出更方便人使用的软件，从而增加整台电脑的“伙伴感应”，利用“软件”来带动电脑的销售。
IBM有电脑、有软件、有服务、有解决方案，一应俱全。试想你是一位顾客的话，当其他的电脑公司只能提供一台台电脑的时候，IBM却能按你所需，提供相对应的“软件及服务”，并助你能更有效完成工作和提高公司的竞争力，你会毫不犹疑地购买IBM的电脑。
就是这种将顾客放在第一位的精神，令IBM达到辉煌。那个年代，IBM所使用的每一个策略，都符合了行业本质“最佳伙伴”。
可惜，踏入90年代后期，IBM仍然沿用一贯的策略。但当其他电脑公司，如戴尔，能更有效达到行业本质，为电脑增加“伙伴感应”时，IBM的旧有策略已显得过时。
大家看看IBM近十多年(由1992年至2006年)的电脑产品，发觉它们始终维持着沉闷的黑色外表和呆板的设计。这样的产品，虽能满足用户的基本需要，但外观上的缺憾，未能吸引顾客视之为“最佳伙伴”，导致其失去市场领导地位。
IBM的股价增长，由80年代到21世纪，约为成立时的4倍。比较其他电脑公司，如苹果和惠普的30－40倍增长，甚至戴尔电脑的270倍增长都远远为低。
联想的“成功”之路？
这时候中国有一间电脑公司，对发展中国甚至全球的电脑市场，显示出强烈的欲望，它，就是联想。在2005年，联想高价收购了IBM的个人电脑业务，希望借着IBM的名声增强市场地位。但作为一位电脑用户，你会单凭一家电脑公司的名声和规模，就视它的电脑为“最佳伙伴”吗？
事实亦反映联想的收购行动，未能符合行业本质。
联想的竞争对手对这次收购并不看好。戴尔总裁曾说:“计算机行业的历史上，还没有过大规模合并带来成功的先例，我认为，此次合并也不例外。”惠普的执行副总裁也说:“联想难以整合IBM的个人电脑业务。”另外，几间主要的投资机构亦对收购持不乐观态度，纷纷调低联想的评级。最后，甚至连投资者也不看好，收购的消息在2004年12月8日公布后，联想的股价便实时大幅下跌。由2004年11月的2.7元一直下跌至2005年2月的2元。从多方面可见，这次的收购普遍不被看好。
由于联想的收购行动，未能符合行业本质，其税前边际利润率由2005年开始下跌，由2005年的5%跌至2006年的3%，成为四大电脑公司的最低。
联想在收购IBM的同时，还继承IBM的传统，成为了2008年奥运会电脑唯一赞助商。作为一个普通的用户，你会买奥运会用的电脑在家中使用吗？你真的需要这样的伙伴吗？成为“奥运会电脑赞助商”的联想电脑，能给你“最佳伙伴”的感觉吗？
联想广告的“明星效应”?
联想收购IBM，并未能为其电脑提高“伙伴感应”，而联想的广告亦显示出它仍未能掌握有效达致行业本质的方法。
在联想的广告中，罗纳尔迪尼奥表现了足球技术，但足球与电脑没有直接关系，难以提高“伙伴感应”。相比之下，同样是运动明星作品牌代言人，苹果电脑利用姚明亲切的形象，建立“电脑对人友善的态度”，从而提高“伙伴感应”。
浪子回头
到2006年底，联想主席杨元庆发现，即使合并也未能为联想带来新的突破，于是推出了一系列创新的电脑产品，希望以此和顾客建立“伙伴感应”。
新系列的产品，称为“逸生活”。联想希望它们不但是得心应手的“工作伙伴”，更是享受优逸生活的“好伴侣”。用户只需一指轻按，就可以进入丰富多彩的娱乐影音接口，轻松体验电影播放、视频浏览、图片查看、音乐欣赏、影碟制作、音量调节等六重享受。
这一系列电脑，更摆脱了旧有IBM电脑的沉闷感觉。时尚的外表，让用户不单在家使用，还愿意把它带到室外，成为生活及办公的“最佳伙伴”。
另外，这一系列的电脑，加入人工智能的辨识功能，用户只要面向屏幕，电脑便能辨认用户身份，省却用户以键盘输入密码的繁复步骤。这些人性化的功能，都是想为电脑增加“伙伴的感觉”。
可是，其他的电脑公司，不也在改善其电脑的外表吗？你又会因为电脑的辨识功能而买这部电脑吗？在2006年，联想仿佛抓到了正确的发展方向，从为顾客带来“伙伴感应”的方法着手。但“逸生活”系列，只能令联想的电脑在“性能”及“外貌”上，追及其他品牌电脑的水平，而新增的辨识功能，有人性化的元素，却未能有效地辅助我们的生活，因此“伙伴感应”并未能大大提高。
有改革，但不彻底；有起步，但略嫌太迟。因此，联想电脑将来成功与否，还是未知之数。
身为中国电脑巨头的联想，在国际舞台上亦显得举步维艰，那么，面对国际巨头在中国市场的步步进逼，中小企业又如何在艰难的环境中保持一丝生机呢？
国内电脑企业的“游击战”
在2004年，美国市场调研公司Gartner曾经表示：“到2007年，至少有三家当前的全球十大个人电脑制造商，将会被迫退出个人电脑制造行业。”而在2005年，IBM的个人电脑部门就首先被联想集团收购。
个人电脑行业竞争如此激烈，就连这位拥有超过100年电脑经验的“蓝色巨人”IBM都退下火线。加上在2008年，内地市场因中国加入世贸而全面开放，国际大厂商必定将激烈的战争，转向中国这一庞大市场，其时展开全面进攻，国内制造商未必能与它们正面交锋。这时，内地厂商可以如何自保、生存呢？答案就是靠打“游击战”。
“游击战”＝“填补遗留伙伴”
“游击战”具有高度的流动性和灵活性。这种战术即是国内电脑企业应该要符合的行业本质─“填补遗留伙伴”。
现时市场上的个人电脑，一般都能满足大部分人的要求，成为客户的“伙伴”，但每人对“伙伴“的要求都有所差异，国内企业应发挥自己对本土的认识和经验，“避实击虚”，积极创造机会，主动出击，化整为零，找寻市场空白地带，填补某些客户群对“伙伴”的特定要求，针对性地建立出“伙伴关系”。
到此为止都恐怕是“纸上谈兵”，现在就让我们看看“方正”和“同方”这两个活生生的国产“游击队”，如何运用适当的策略，“填补遗留的伙伴”。
方正“填补遗留的伙伴”成功，稳夺网民心
“方正科技”除了有一般厂商都有的电脑型号之外，有两个招式在业界比较有名：“网吧经营包”和“鼠米电脑”。
第一式：“网吧经营包”。
“网吧”在国内发展迅速，市场蓬勃，成为了国内市场的一大特色。方正就是抓住这一市场，推出“网吧经营包”，从个人电脑供应到“网吧”内外部装修，都为“网吧”经营者提供“一条龙”的服务；同时亦推出“网吧”电脑系列，按“网吧”需要，特制电脑型号以求紧密配合“网吧”经营者与客户的需求。
这样，方正一来可以成为“网吧”经营者的“经营伙伴”，二来又可以透过“网吧”客户用后经验，慢慢建立自我形象，逐渐将方正电脑填入“网民”生活中，建立新一群的“伙伴关系”。方正成功“填补遗留伙伴”，同时又建立了“伙伴关系”，提高了自己“伙伴形象”。
方正第二式：“鼠米电脑”。
方正推出了全球首款“成人/儿童双模式电脑”，外形特别设计，令荧光幕可以大幅度调低，以配合儿童高度；又加入“触感式屏幕”等吸引儿童兴趣的功能，明确要成为“儿童的伙伴”。
与此同时，“鼠米电脑”设有“儿童锁”，让家长能在“成人/儿童模式”之间轻松切换。“成人模式”跟一般电脑的功能一样，没有分别；“儿童模式”就对电脑某些操作有所限制，例如：家长可以针对“儿童模式”下可登陆的网站进行设置，避免孩子受到不良信息的影响。
方正再一次攻进了市场上的空白地带，家长可以放心地让儿童使用电脑，“鼠米电脑”成为了家长的托管人和小孩的监护人，同时与家长和儿童建立了良好的“伙伴关系”。
2005年，方正市场部一位负责人表示：“‘鼠米电脑’现在的销售情况比我们预期的还要好。”
方正这支“游击队”，击中市场的虚位，建立了一种特别而市场遗留了的“伙伴关系”，成功吸引大量客户，植下方正的“伙伴感觉”。试想，这一班使用“鼠米电脑”的儿童，人生中的第一个“伙伴”就是方正电脑，他日长大后，很有可能便将方正电脑置于首选。
从方正的战略可以看出，这支“游击队”，一看到虚位就大力出击，以弱胜强。它一直都是瞄准“遗留伙伴”而进攻，避免与国际强敌正面冲击，这就是“生存之道”。
在2006年，方正已经连续7年打入国内市场前两位，跻身全球前七，位居亚太第四。销量的国内市场占有率一直稳步上扬，2006年第二季度，由第一季度的12.7%升破13%。
同方，建立教育和税控“遗留伙伴”
“清华同方”电脑采用的战略和方正大同小异，战绩也一直紧贴方正。
同方除推出了“网吧”系列，更再进一步推出了两个新系列：“教育系列”和“税控系列”。
同方也明白“游击战”这道理，积极寻找缺乏“最佳伙伴”的市场。但相比下，同方没有像方正“网吧经营包”那么全面的策略，只是在现有的个人电脑系列再加入新的网吧系列，没有进一步设计市场策略加以配合，因此“伙伴感觉”不够强。
而且，“网吧”电脑是要给爱玩游戏的“网民”使用，他们对电脑的硬件配置要求比较高，如显示器、游戏速度、网上速度等，相反对电脑外观、容量等事不关己的配置要求就会较低。
但“教育”和“税控”系列电脑比一般电脑的差别主要只是在软件之上，因此，“网吧”系列能给人一种独特的“伙伴感觉”，而教育和税控系列的“伙伴感觉”就比较逊色，未能达到“网吧”电脑的成功。
寻找“生活中的缝隙”
除以上所述，同方也推出了“DIGI HOME”的电脑概念。它提出在家庭中的不同位置都要有特有的伙伴，在卧室、客厅、书房等都特制了不同的生活伙伴，特制了不同系列的家用电脑。
“DIGI HOME”概念可能有点过于理想，建议用户家中要设有多部电脑，事实上会设有多于两部电脑的家庭很少，但同方所做的是不断寻找“生活中的缝隙”，并积极填补，将同方电脑渗入大家的生活中，结成“伙伴”。
明显地，“同方”用的方法与“方正”有所不同，但目标明确，亦是“填补遗留伙伴”。因此在2003年度，“同方”销量突破百万台大关，并跻身亚太六强。在2004年，净计家用电脑销量，更超越方正，升至国内第二名。
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